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市营销期末考试重点复习题三（附满分答案）

一、名词解释

告知性广告：当一种新产品刚上市时，广告的目标主要是将此信息高速目标顾客，

使之知晓并产生兴趣，促成初始需求。

说服性广告：当目标顾客已经产生了购买某种产品的兴趣，但还没有形成对特定

品牌的偏好时，说服性广告的目的在于促其形成选择性需求，即购买公司的产品。

说服性广告突出介绍本公司产品的特色，或通过与其他品牌产品进行比较来建立

一种品牌优势。

提醒性广告：提醒性广告主要用于产品成熟阶段，目的不在于提供信息或说服人

们去购买，其目的只是随时提醒人们别忘了购买某种他们十分熟悉的老产品。

国际人员推销：企业派出推销人员或雇外国推销人员，向国外中间商和最终用

户介绍和宣传产品，以期加速产品价值的实现。

国际公共关系：企业有计划、坚持不懈地愚弄沟通手段，争取内、外公众谅解及

支持与协作，建立和维护组织良好形象的一类管理活动。

国际促销组合：将人员推销、广告、营业推广和公共关系等方式有效地综合起来，

以期最大程度地发挥促销的作用。

二、选择题

1、处于成熟阶段的产品，可以采用（）广告。

C

A、告知性B、说服性C、提醒性D、以上皆可

2、广告主将印刷的广告物直接寄送到潜在用户，这种方法是（）

A

A、直邮广告B、户外广告C、交通广告D、POP广告

3、国外推销人员由推销经理、推销员和（）三类成员组成。

B

A、老客户B、服务维修员C、当地人员D、公司所在国成员

4、当市竞争处于均衡态势的条件下，一个企业难以支配市场的价格变动时，

往往采取（C）定价。

A、领袖价格B、竞争性价格C、稳定价格D、随行就市价格

5、企业最基本、最普遍的定价方法是（）。

A

A、成本导向定价法B、竞争导向定价法C、需求导向定价法D、心理导

向定价法

6、对于高档消费品、名牌优质商品和馈赠礼品，往往采取（）定价法。

D

A、声望定价法B、期望价值定价法C、尾数定价法D、整数定价

法

三、简答题

1、影响国际广告策略的主要因素有哪些？

答：产品的特性；消费者特点；广告的适应性。

2、影响媒介选择的因素有哪些？

答：产品性质；媒介数量；媒介质量；媒介费用；媒介的适用性。

3、人员推销的特点有哪些？

答：灵活性大，针对性强；信息反馈快；说服力强；交易及时；利于建立长期供

销关系；分配产品。

4、营业推广的方式有哪些？

答：针对推销人员：国际博览会，演示促销；

针对消费者：推出新产品，鼓励消费，吸引零售；

针对中间商：购买折扣，推广津贴，推销竞赛。

四、论述题

1、试述国际定价的策略和方法。

答：1、成本导向定价策略：变动成本定价法，完全成本定价法；

市导向定价策略：市场可销价倒推法，市理解价值定价法，市需求差别定

价；

竞争导向定价策略：撇奶油定价，渗透定价，跟进定价。

五、案例题

宝洁和Kimberly-Clark的价格战

宝洁公司和Kimberly-Clark之间的价格战导致了两家企业垄断市场的局面，

Pampers和Huggies两个品牌遇到了前所未有的挑战，全球尿布价格下跌，弱小

竞争者为生存而苦苦挣扎。两家公司现在瞄准中国、印度、以色列、俄罗斯这些

新兴市场，指望年营业额已有100亿美元的市场再有大的发展。从世界市看，

宝洁占据领先地位，其40％的市占有率远远高于Kimberly27％的市占有率。

但是，它们在不同国家为争夺市占有率展开竞争时，有时Kimberly占据上风。

两巨头之间在巴西展开的价格战可以为那些想在未来全球市上一试身手的企

业