提升销售谈判技巧的办公室培训教材(1).pptxVIP

提升销售谈判技巧的办公室培训教材汇报人：XX2024-01-23

目录谈判前准备与策略制定有效沟通技巧与倾听能力应对不同类型客户策略价格谈判技巧与策略运用合同签订与执行跟进流程梳理总结回顾与展望未来发展趋势

01谈判前准备与策略制定

010203对手公司背景调查了解对手公司的历史、规模、业务范围、财务状况等，以评估其谈判实力和潜在需求。市场行情分析研究相关市场的趋势、竞争格局、政策法规等，以掌握谈判的宏观背景和行业动态。对手谈判风格研究通过以往案例、公开信息或第三方情报，了解对手的谈判风格和策略，以便制定针对性的应对方案。了解对手及市场环境

明确本次谈判的期望结果和可接受范围，包括价格、合同条款、合作方式等。确定谈判目标评估自身实力制定备选方案客观分析己方的竞争优势和劣势，以及在谈判中的筹码和底线。为应对谈判中可能出现的变故，提前制定备选方案和调整策略。030201明确目标与底线

根据对手和市场情况，选择合适的谈判策略，如竞争策略、合作策略、折中策略等。策略选择围绕谈判目标，制定具体的实施方案，包括谈判流程、时间表、人员分工等。方案制定预测谈判中可能出现的风险和问题，并制定相应的应对措施和预案。风险评估与应对制定谈判策略及方案

组建高效谈判团队人员选拔选拔具备专业知识、沟通技巧和团队协作能力的成员组成谈判团队。角色分配根据团队成员的特长和经验，合理分配角色和任务，如主谈人、辅谈人、记录员等。团队协作与默契培养通过模拟演练、经验分享等方式，提高团队成员之间的协作能力和默契度。

02有效沟通技巧与倾听能力

注意仪表、穿着和言谈举止，展现出专业和可信度。打造专业形象积极与客户建立联系，表达关心和愿意提供帮助的意愿。热情主动理解客户需求和立场，表达同理心，建立信任基础。共情能力建立良好第一印象及信任关系

确认理解通过重述或总结客户观点，确保准确理解对方需求。积极倾听保持眼神交流，注意客户言语和非言语信息，不打断对方讲话。鼓励分享通过开放式问题引导客户分享更多信息，深入了解其需求和关切。掌握有效倾听技巧

提出明确、具体的问题，以获取所需信息或引导对话方向。针对性提问根据客户反馈和需求，灵活调整谈判策略和方向。回应策略遇到客户异议时，保持冷静，积极寻求解决方案，展现专业和耐心。处理异议提问与回应策略

03声音控制运用不同的语调、语速和音量来表达情感和强调重点。01身体语言注意自身身体语言传递的信息，如姿势、面部表情和手势等。02观察客户身体语言留意客户身体语言透露的线索，以更好地理解其需求和态度。非语言沟通方式运用

03应对不同类型客户策略

客户需求多样化不同客户有不同的需求，包括产品功能、价格、服务等。客户类型多样化客户可能来自不同行业、不同规模的企业，具有不同的购买决策流程和标准。客户心理和行为差异不同客户在谈判中可能表现出不同的心理和行为特点，需要针对性应对。分析客户类型及需求特点

提供性价比高的产品或服务方案，强调产品或服务的长期效益和成本节约。针对价格敏感型客户提供详细的技术参数和性能指标，强调产品或服务的技术优势和创新能力。针对技术专家型客户建立良好的人际关系和信任，提供个性化的服务和解决方案，关注客户的长期发展和合作。针对关系导向型客户针对不同类型客户制定应对策略

保持灵活性和适应性在面对不同类型的客户和复杂多变的谈判情况时，保持灵活性和适应性，寻找共同点和合作空间。善于倾听和理解积极倾听客户的意见和需求，理解客户的立场和利益关注点，以便更好地制定和调整策略。及时调整谈判策略根据谈判过程中的客户反馈和变化，及时调整策略，以满足客户需求。灵活调整策略以应对变化

案例一01成功应对价格敏感型客户的经验分享。通过提供详细的产品成本分析和市场竞争情况，使客户理解产品价格的合理性，并成功达成合作。案例二02成功应对技术专家型客户的经验分享。通过提供先进的技术解决方案和专业的技术支持团队，赢得客户的信任和认可，实现长期合作。案例三03成功应对关系导向型客户的经验分享。通过建立紧密的合作关系和提供个性化的服务方案，满足客户的特殊需求和要求，实现双赢的结果。案例分析：成功应对各类客户经验分享

04价格谈判技巧与策略运用

在谈判初期，了解对方需求后，选择合适的时机进行报价，避免过早或过晚报价导致谈判被动。报价时机根据谈判对象和场合，选择口头、书面或电子方式进行报价，确保报价清晰、准确且具有说服力。报价方式报价时机选择及方式呈现

在价格谈判中，遵循逐步让步、互惠互利和明确底线的原则，以促成双方达成共识。采用等额让步、递增让步、递减让步等策略，根据谈判进程灵活调整让步幅度和节奏。价格让步原则和方法论述让步方法让步原则

价格异议处理当对方提出价格异议时，耐心倾听并理解其立场和需求，通过提供附加价值、调整价格结构等方式寻求双方满意的解决方案