跨文化商务谈判的沟通策略 (1).pptx

跨文化商务谈判的沟通策略

谈判前的准备

加强跨文化意识，正确对待文化差异

制定灵活多样的谈判策略

（一）谈判前的准备

对自身和对手情况的把握

考虑到可能出现的文化差异

（二）加强跨文化意识，正确对待文化差异

跨文化的谈判者必须加强跨文化谈判意识，具备足够的敏感性，认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会接受、尊重对方的文化习惯和风俗。

“在罗马，就要做罗马人”（InRome，BeRomans），

（三）制定灵活的谈判战略和策略

在跨文化商务谈判中，谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。

案例

在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说:Idon’tthinkthat’sagoodidea.（我不认为那是个好主意）,或者Frankly,wecan’tagreewithyourproposal.（坦白地讲,我无法同意您的提案）;如果是拒绝,可以说:We’renotpreparedtoacceptyourproposalthistime.（我们这一次不准备接受你们的报价）；有时,还要说明拒绝的理由,如:Wewouldliketopointoutthatyourpriceissomewhatonthehighside.Asyouknow,blackteaofsimilarqualityfromChinaisavailableintheworldmarketataprice15%lowerthanyours.（我们要指出，你方的价格有点偏高。正如你所了解的，市场上中国产的相同品质的红茶要比你方的价格低15%。）

案例

如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，那在谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表，而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略；而要得到新加坡谈判对手的合作，则需加深与对方谈判成员的私人交往，努力强化人际关系，可适时适量赠送礼物作为联系纽带，而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系；

（四）谈判过程中的沟通策略

要注意倾听并适时作出反应

要善于发问

要使对方充分了解你的想法

沟通的内容要讲究针对性

要适时使用委婉语

适时使用模糊语言

（五）谈判后对策

谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来“，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。