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消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第1页!消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒈市场由谁构成(Who)？（家庭主妇）⒉购买何物(What)？（起居饮食必需品）⒊为何购买(Why)？（迎接佳节）⒋谁参与购买(Withwhom)?（家中主要成员）构成购买者的群体(Occupants)（家中的孩子）购买的目标产品(Objects)（经济实惠产品）购买的目的(Objectives)（庆祝老太爷生日）采购组织的角色(Organization)（安排、联络、决策）消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第2页!采购作业的程序(Operations)（网页参阅、电话定席）购买时机(Occasions)（拓销优待）购买地点(Outlets)（方便、快捷、大家都知道）消费者行为分析消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”⒌如何购买(How)？（电话、网页）⒍何时购买(When)？（下班时间）⒎何处购买(Where)？（亲临拜访）消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第3页!消费者购买行为的主要因素(1)文化因素文化价值观，对问题的认识。次文化 籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体）和地理区域的风俗习惯。社会阶级消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第4页!消费者购买行为的主要因素(2)社会因素* 家庭 家庭成员之间的影响（父母对子女的影 响；夫妻之间的影响）；个人的雄心； 自我价值。* 角色与地位 主妇角色；社交地位；能够累加 社会资本的种种因素。*参考团体 能直接或间接影响一个人态度和 行为的群体消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第5页!家庭生命周期八阶段及其购买模式消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第6页!消费者购买行为的主要因素(5)心理因素动机(Motivation)马斯洛(Maslow)：由需要产生。需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。认知(Perception)人们对相同的刺激客体会有不同的认知，要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第7页!消费者决策过程的五个阶段3.)购买决策(Purchasedecision)（有两个因素介于购买意图与购买决策之间）影响因素是他人态度 (Attitudesofothers)第二影响因素是非预期情境因素(Unanticipated?situational?factors)消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第8页!消费者购买行为的主要因素4.)心理因素学习(Learning)学习论者认为，一个人的学习是通过驱使刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而生的。信念与态度(Beliefsandattitudes)信念指个人对某些事物所持的观点；态度个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向. 消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第9页!现代人消费形态的演变?商品决策要求日用品轻，薄，短，小，轻便，品质高；人性、个性化，有特色，与众不同。?购价决策对日用品要求廉价，对个性化，有特色，众不同产品较不计较价钱。消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第10页!消费者采用新产品的过程消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第11页!三种组织市场㈠工业市场(Industrialmarkets)工业市场的成员)少量购买者(Fewerbuyers))大量购买者(Largerbuyers))供需双方关系密切(Closesupplier-customerrelationship))购买者地理分部集中(Geographicallyconcentratedbuyers))衍生需求(Deriveddemand)消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第12页!三种组织市场㈠工业市场(Industrialmarkets)工业市场购买者的采购决策(1)购买情境的主要型态(2)购买决策的子决策(3)系统采购及销售的角色消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第13页!三种组织市场㈠工业市场(Industrialmarkets)影响工业购买者购买决策的主要因素(1)环境因素(Environmentalfactors)(2)组织因素(Organizationalfactor)(3)人际因素(Interpersonalfactor)(4)个人因素(Personalfactor)消费者行为分析(3)共30页，您现在浏览的是第14页!三种组织市