定价策略与其心理依据.pptVIP

消费心理学;撇指定价法与消费心理;高低错觉定价法与消费心理;商品价格的制定通常是在新产品投入市场时进行的，并在以后的市场运行和应用的过程不断地根据市场以及销售情况进行调整，而价格制定的心理策略是生产经营者为迎合消费者心理所采取的定价策略，以满足不同消费者的消费需求。

在制定商品价格时，除了要考虑商品种类、需求、竞争、成本等外，还要认真考虑消费者对价格的各种心理反应。只有根据不同消费者对不同商品、不同价格的心理反应而定价，才能把产品顺利地推向市场。;1、组合定价法的定义

组合定价法是指将两个或者两个以上相关的商品，进行组合定价，将价格高、消费者敏感、购买频率低的商品定价较低，而将价格低、消费者不敏感、购买频率高的商品定价略高的定价策略。

比如，驱蚊器和所用的驱蚊药片是一组有关联的商品，前者的价格高、消费者对价格敏感、购买的频率低，所以，定价比其他商店的驱蚊器便宜，而对后者，消费者的态度正相反，所以，该商品的定价，比其他商店的价格略高。;2、分析优劣势

由于消费者对低价的商品的价格不够敏感，但整体给消费者的印象是价格较低的感觉。;3、应用

组合定价法是对相关的产品的整体的定价。

比如，照相机和胶卷、钢笔和墨水等这类商品的定价。;1、定义

根据消费者求新、求美、求奇等的消费心理特点，对新产品销售采取先高价后低价的方法定价策略。;2、心理依据

第一是撇取定价法满足了追求高价群体的特点，既由于商品的价格比较高，使商品更容易形成一种象征性的消费，能体现首先消费群体的特殊的社会地位和消费能力，成为消费者的一种社会地位的象征；

第二是商品价格的规律。在市场营销中，价格的决定因素有两个方面：一是商品的价值，另一方面是市场的供给关系。

第三是撇取定价法是在消费者求新、求美等时尚的心理下产生，也在满足消费者这以需要上面，为消费者提供了可以供选择的商品。;3、分析优劣势

优点：

第一是可以提高新产品的品位，价格通常是消费者判断一个商品优劣的主要依据；

第二是能尽快收回成本，赚取利润；

第三是扩大???价格调整的余地，增强了价格的适应能力。;3、分析优劣势

劣势：

第一是商品的高利润必将引来对手的激烈竞争，竞争越激烈，商品滞留市场的时间就会越短，对产品的营销和推广的压力也会相应增大；

第二是撇取定价法是一种不利于消费者的定价方法，所以，对于企业建立形象和后续的生产和产品推广不利；

第三是当价格超过消费者心理标准时，则可导致商品无人问津，给产品的推广带来一定的压力，给产品的推广带来一定的风险。;4、应用

应用于一些市场寿命较短、更新换代

速度较快的特殊商品。

;1、定义

渗透定价法是根据消费者求实、求廉的心理，以低价进入市场，以获得消费者好感，并迅速占领市场，待打开销路后再逐步提高价格的方法。;2、心理依据

第一是消费者在购买日用品时，选价心理是低价倾向，所以，渗透定价法迎合了消费者求实惠、求价廉的心理；

第二是在态度一章中分析中，我们知道：行为可以影响态度的形成。低价渗透的方法，更容易让多数的消费者试用，从而慢慢喜欢产品，为产品培养固定的消费群体。;3、分析优劣势

优点：

第一是有力地把消费者吸引过来，使新产品迅速渗入市场，扩大市场占有率；

第二是低价渗透也使竞争者难以抗衡，不会有太多的竞争对手，为产品的长期推广建立了条件。

缺点是：

当商品打开销路并占领市场后提高商品价格，容易引起消费者心理上的反感乃至抵制，所以应注意提价的幅度与时机。;4、应用

这种定价法一般多用于日常生活必需品

的定价，如食品、低值易耗的日用消费品等。;1、定义

非整数定价法是一种典型的心理定价法，给商品制定带有零头数结尾的非整数价格。

2、心理依据

利用消费者对价格感知差异所造成的错觉来刺激购买。非整数定价法容易产生一种错觉，价格相对便宜，也会使消费者感觉营销者定价是认真和负责任的；;非整数定价法优劣势

非整数定价的优点定价的优点体现在三个方面：

第一可以便消费者产生价格偏低的心理错觉，如标价98元的商品比标价100元的商品好销，因为消费者会从心理上认为这是儿十元的开支；

第二可以使消费者产生定价精确的心理感受，从而产生信任感；

第三可以便消费者产生美好的联想，由于民族传统、风俗习惯等因素，便消费者对某些数字具有偏爱，选择他们偏爱的数字作价格结尾数，会便消费者产生美好的联想。;非整数定价法的应用

非整数定价法多用于日常生活用品，尤其在超级市场中的应用很广；;1、定义

整数定价方法与非整数定价法正好相反，就是给商品制定一个整数价格。

2、心理依据

整数定价法使感觉价格相对较贵，突出了消费者的消费能力。;整数定价的优点体现在；第一价格相对比较贵，突出了消费者的身份和社会地位；第二方便消费者的购买，消费