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流程名称
流程名称
销售项目管理流程
版
本
文件编码
拟制人审核人
批准人流程
Owner
生效日期
L1
流
程架构
L2L3
L4
2012-1-10
LTC
ManageProjectMangeSalesProject
适用范围
全球（运营商业务）
销售项目组组长（PD）、项目
Owner、客户责任人（AR）、解决标准角色 方案责任人（SR）、履行责任人
（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师(QA)
概述
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。
本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。
目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。
术语
名称
销售项目策划报告
销售项目周报
销售项目总结报告销售项目运作checklist
CC3
定义
是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目分析、策划和计划。
是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助。
项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。
包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目的运作进行自检。
CC3：CustomerCentric3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：
AR:AccountResponsible客户责任人
QA
QA
ATI
SR:SolutionResponsible解决方案责任人
FR:FulfillmentResponsible履行责任人QualityAssuranceEngineer质量保证工程师AuthorizetoInvest立项决策
ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原
则，确定机会点级别，并且进行项目授权。
流程起点流程终点
流程起点
流程终点
发现机会点/线索转化为机会点
销售项目关闭
输
入
客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等
输
出
销售项目策划报告
销售项目周报
销售项目运作Checklist
销售项目总结报告
流程绩效指标
指标名称
指标名称
无
指标定义
计算公式
无
无
角色与职责
角色名称 职责
对应职位/岗位
销售项目组 是项目成败的第一责任人 代表处代表/副
组长（PD）
负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目代表、系统部目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、部长/副部长、进行项目监控、移交和关闭项目等； AR/SR/FR等
?对用于ATX评审和决策的材料质量负责；
?
负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；
负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；
对项目质量负责；
对项目的信息安全负责。
项目
OWNER
客户责任人
（AR）
对项目成败和经营负责
Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等
客户关系和可盈利销售的总体责任人
负责客户关系的建立和维护
总体负责销售机会点，确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同
管理客户在机会点活动中的各种期望
驱动可盈利销售，确保合同的成功签署
负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风
片联ST成员、
片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等
客户经理
险识别
在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准
负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；
确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收
对合同/PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责
解决方案责 技术和服务解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方 产品经理/服务任人（SR） 案 解决方案经理
?负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升 (SSR)
?
竞争力
履行责任人
（FR）
销售项目管
分析客户网络，识别痛点和机会点
制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受
确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同
识别解决方案风险，制定规避措施
负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）以及需求预测
确保最终解决方案能在合同/PO中得以落实并得到有效实施
负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题
反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会
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