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商务策划案例之价格策划2024年1月3日

课程大纲商务策划的意义一投标期价格策划二履约期价格策划三结算期价格策划四

一、商务策划的意义

商务策划的意义（一）商务策划的意义（二）商务策划的分类

（一）商务策划的意义提高商务标竞争力努力开源达成目标降低成本扭亏为盈投标期履约期结算期商务策划

（二）商务策划的分类商务系统主导，在项目工程的不同时期，针对收入和支出，采用适宜的方法以获取更大利益为目的的行为价格类策划施工组织类策划技术类策划

二、投标期价格策划

投标期价格策划（一）招标清单策划（二）材料变更策划（三）做法变更策划（四）其他种类策划

招标清单材料变更做法变更其他种类分部分项工程量发包方量的风险一、图纸齐全：核算工程量（如钢筋、混凝土、模板）二、图纸不全：对标同类型工程比较分析预计今后工程量增加的项目，单价适当调高，这样在最终结算时可多赢利；预计今后工程量减少的项目，单价适当调低，工程结算时减少损失。分部分项工程量

现场实际回填方量约13万立方米，业主根据我方投标时提高后的单价进行结算，实现了盈利的目标。结果案例：地下车库肥槽回填背景暂定工程量+固定单价招标形式，图纸资料齐全。招标清单工程量肥槽回填土方不到10,000.00m3。策略投标团队根据招标图纸、地勘报告及实地考察后发现，现场肥槽回填方量与清单方量缺口巨大。对于招标工程量比重计量后工程量少的项，而且是在我们自施范围内的，单价适当报高。因肥槽回填为单位计价，因此提高肥槽单价价格。投标时肥槽回填方量不到1万m3肥槽回填宽度宽达20m案例-工程量

招标清单材料变更做法变更其他种类清单与图纸不符：特征描述、做法模糊图纸做法清单做法1、后续以清单做法为准：提高单价2、后续以图纸做法为准：降低单价3、做法模糊清单项：降低单价

案例-招标清单案例：高压旋喷桩的清单与图纸不符策略投标期根据业主提供的招标文件及地勘报告、地下室层数，投标组结合杭州XX项目的情况，初步预判业主后期会需要深坑区域土体加固，业主后期极有可能采取高压旋喷做法。商务、技术共同计算深坑加固土体体积约9000m3，远超招标工程量。招标清单做法与招标图纸不一致时，进场后工程量要增加的，可以提高单价。背景暂定工程量+固定单价招标，杭州某项目，招标清单中“高压旋喷桩”项在招标图纸中无此做法，且业主清单量偏小，清单高压旋喷桩工程量为1500m3。实际履约阶段，技术、现场联动推进深坑区域高喷加固做法，业主最后也是采用高喷封底，结算工程量大于招标工程量，获得利润。结果

招标清单材料变更做法变更其他种类1、业内要求禁用的或者当地少用的材料：投标时，降低报价；3、未要求品牌的材料，按中低档报价；2、受地域、质量、工期限制的材料：投标时，降低报价；4、要求品牌但未明确规格的，清单编制说明中主动备注规格信息，为调价创造机会。

案例-材料品牌案例：固定总价合同，投标时业主对砌筑材料有品牌要求，该品牌小型空心砌块已经停产策略投标询价阶段与厂家沟通确认，两家都已停产小型空心砌块，遂决定中标后可以以此为契机，向业主建议将地下室砌筑材料变更为蒸压加气砼砌块。投标报价时将地下室砌筑单价报低，地上砌筑单价报高。前期了解材料市场，对于停产的材料或者禁用的材料，单价报低。背景招标文件中地下室砌筑材料为砼小型空心砌块，地上砌筑材料为蒸压加气砼砌块，且合同中对砌筑材料有品牌（伊通、开元）要求。进场后向业主说明杭州市场砼小型空心砌块产量本就少，且有货的厂家又不符合合同品牌要求。故建议业主：1、将地下室砌筑材料变更为蒸压加气砼砌块，2、增加砌块品牌，合同约定的品牌太少，避免施工过程中出现停产情况导致项目进度滞后。经过市场调研和我司提供的依据，业主采纳我司建议。最终减少亏损，通过重新认价获取利润。结果

招标清单材料变更做法变更其他种类1、受规范强条限制不适用的做法：投标时，降低报价；3、后期变更为业主指定的工程：投标时，降低报价；2、后期计划变更的做法：投标时，降低报价；4、做法描述不清晰或与图纸不符的做法：投标时，降低报价。

案例-技术做法案例2：内隔墙砌筑变更为轻钢龙骨纸面石膏（围绕工期）策略在投标时期，项目团队抓住业主早投产的心理，切入点为工期。优化施工方案：加气块混凝土施工所用的建筑材料较多（湿作业），施工工序复杂（构造柱、圈梁、过梁等），而轻钢龙骨纸面石膏板施工速度快，饰面基层无需抹灰，可直接在表面刮腻子，投标过程中测算如将砌筑墙变更为石膏板墙。每层节省工期达7天。商务技术联动，结合项目情况及风险预判，在出标时将砌筑价格调低，保证其余子目的利润。背景某项目砌筑工程量为6xxxm3，业主工期极其紧迫由于层高较高使得砌筑难度极大。最终建设单位同意将除楼梯间、卫生间、浴室外的所有内墙全部变更为轻钢龙骨纸面石膏板，核定综合单价为2xx元/m