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丽质化妆品店商业策划书

TOC\o1-3\h\z\u一、策划摘要 4

二、、策划目的 4

三、、市场分析 4

1.竞争者分析 4

(1)主要竞争者 4

(2)竞争者分析 5

2.SWOT分析 5

3.消费者分析 6

(1)消费者构成 6

(2)消费者需求分析 6

四、STP战略 6

1.市场细分 6

(1).地理细分 6

(2).人口细分 7

(3).消费者心理细分 7

(4).消费者行为细分 7

2.目标市场选择 7

3、市场定位 7

五、4PS策略 8

1.产品策略 8

(1).产品组合 8

(2).产品生命周期 8

2.价格策略 8

(1).产品价格的构成 8

(2).产品定价 8

3.渠道策略 9

(1).分销渠道的职能 9

(2).分销渠道策略 9

(3).渠道的选择 9

4.促销策略 10

(1).广告促销 10

(2).人员推销 10

(3).公共关系策略 10

六、销售计划管理 10

1.销售目标 10

2.销售预测 10

七、销售人员的培训 11

1.销售操作要求 11

2.销售人员仪表要求 12

3.接听电话 12

4.销售工具的准备 13

八、客户管理 13

一、策划摘要

丽质化妆品店是以新开发的丽质牌化妆品为经营产品，以终端销售为经营模式的化妆品经营店。本策划着重于对产品本身，以及整个化妆品市场的现状进行分析，从中制定营销战略，从而能够使丽质牌化妆品在市场上得以推广。

二、、策划目的

丽质牌化妆品，在2012年3月至2013年3月内，国内市场占有率达到5%。

三、、市场分析

1.竞争者分析

(1)主要竞争者

丽质牌化妆品定位于中国本土品牌，争取打造国内一流品牌，主要竞争者有：

上海家化：六神、清妃、美加净、佰草集、COCOOL、高夫、梦巴黎。

奥尼化妆品有限公司：奥尼、西亚斯、百年润发。

珠海姗拉娜化妆品公司：姗拉娜品牌、喜肤品牌。

四川可采实业有限公司：可采眼贴膜

广东雅倩化妆品有限公司雅倩、清逸、佳雪、玉丽等。

上海相宜本草化妆品有限公司:相宜本草

上海伽蓝国际美容集团：自然堂

江苏隆力奇生物科技股份有限公司：隆力奇

(2)竞争者分析

在我国的化妆品市场，中外品牌比例失调的现象愈发明显。外资企业对中小企业的收购、整合，如03年欧莱雅收购羽西，04年收购小护士，05年宝洁收购吉列，06年强生收购大宝，加剧了这一趋势。据调查，仅宝洁和联合利华两家公司在一线城市占有率就高达70％，而中国本土日化品牌的市场占有率却不足20％。究其原因，主要是国外品牌的强势，然而也不得不承认的是国外无论从技术层面还是从管理层面，都有较国内企业先进的优势。

目前的国内化妆品市场，对于国内本土的品牌，存在很大的市场机会。

2.SWOT分析

优势：丽质牌化妆品作为中国本土品牌，竞争优势主要在于低价格。首先，尽可能的控制成本，比如品牌包装简易不奢华、扩大生产规模以利用规模效益。其次，因为丽质牌化妆品属于国内本土品牌，无需关税，成本要比国际化品牌的化妆品低很多。由于丽质牌化妆品由本土人士创立，对国内市场的需求，相对化品牌更为了解，因此产品更贴近普通大众生活所需，更适合本土消费者使用。

劣势：首先，我国化妆品行业发展缓慢，直到上个世纪几十年代由于国外先进技术的引进才有了比较快的发展速度，然而，不得不承认的是国内化妆品行业起步晚，市场不完善。第二，在产品开发上，缺乏强硬的技术，而在科技投入上的资金又极为有限。第三，国内一些其它化妆品品牌已经先入为主，占据了大量的市场份额。

机会：人们对美容护肤的要求在不断提升，高档、天然化妆品更受关注。化妆品从最初的合成化妆品，到后来的自然化妆品，人们越来越追求无添加的化妆品。各大厂商纷纷看准这一开发方向“天然健康、个性化解决方案、潮流新颖”，以安全健康为主要诉求的药妆市场也继续升温。而丽质牌化妆品以营养化妆、健康化妆为尊旨，迎合了消费者的需求。

威胁：目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。据资料显示，在北京、上海、深圳等大城市，女性使用率最高的品牌中，国产品牌很少。如果说国内化妆品企业的最大优势在于中低端市场的低价策略，那么世界知名化妆品公司对低端市场的争夺加大了国内品牌所面临的威胁。如强生收购了大宝品牌，充分显示了其对中低端护肤品市场的争夺。

3.消费者分析

(1)消费者构成

化妆品的消费者一