销售谈判能力培训课件.pptxVIP

传递 A B 发出 反馈 接收 “沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到 什么结果。 ” ——拉氏韦尔 1 一、沟通的概念 • 双赢的原则 • 能给对方带来什么好处 • 把握人性 二、沟通的原则 2 • 心态上的准备 • 客户信息的搜集 • 拜访资料的准备 • 自身的包装 • 晕轮效应 • 第一印象 三、沟通谈判前的准备 3 • 电话预约：二选一法则的运用 • 选对人 四、预约客户的技巧 4 • 握手 • 递送名片 • 介绍：介绍自己说明来意 • 落座 五、见面礼仪 5 六、听的技巧 • 聆听 苏格拉底的双倍学费 6 • 聆听 听的技巧 7 听的技巧 • 聆听 § 客户讲话时不要打断 § 适时给予客户适当的鼓 励和恭维 8 听的技巧 • 聆听 § 努力记住客户的话 § 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户 再讲一遍 § 善于把握客户言外之意 9 • 清楚的说 • 大声的说 • 简洁的说 • 准确的说 • NLP • 产品介绍 七、说的技巧 10 • 两种问题 • 把握发问时机 • 不要连续的问 • 提出问题对方不答，保持沉默，直到对方作答 八、问的的技巧 11 • 回答问题之前，要给自己留有思考时间 • 把握对方提问的目的和动机 • 不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答 • 逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它 • 对于不知道的问题不要回答 • 九、答的技巧 12 • 视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全 部谈话时间的 30%~60% • 目光坚定 • 炯炯有神 • 善于察言观色 小练习： 十、看的技巧 13 • 肯定式的肢体动作的运用 十一、肢体语言的运用 14 • 取得他人的信任。 • 站在他人的角度设身处地地谈问题 • 创造出良好的“是”的氛围。 • 说服用语要推敲 • 投其所好 十二、说服他人的基本要诀 15 谢谢大家 16