白酒招商实战技巧篇课件.pptxVIP

一、认识招商 二、跟不同类型的经销商沟通的策略 三、白酒招商方式 四、白酒招商各阶段的实战技巧 五、招商失败的原因分析 主要内容 1 一、认识招商 什么是招商？ 寻找在特定区域经销我们产品 的客户的过程。 产品招商=给女儿找女婿 2 流通 主推、听话 名烟名酒店 区域经销商 商超 最终消费者 资金、 能力 酒店 团购 什么是合适的经销商？ § 九州国酒行 § § § § 招商的目的是打通产品流向消费者的通道 3 二、跟不同类型的经销商 沟通的策略 1、传统酒水经销商 2、快销品行业的经销商 3、新入市的酒水经销商 4、团购经销商 4 传统酒水经销商在 什么情况下会接新 的品牌？ 1、没有强势品牌 2、原有品牌销量 下滑 3、丰富产品线 4、新品牌的利润引诱 建议: 实战中针对传统酒水经销商不能上 来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方 的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。 举例：河南濮阳客户 优势 § 有渠道、有品牌 § 有资源、有经验 传统酒水经销商 5 快消品行业经销商在接品 . 品牌运作成功的经验 . 供应商的专业化程度 . 运作支持 . 利润预期 优势与不足 § 有渠道、有资源 无经验、无信心 建议:针对该种类型的经销商需要树立专业 化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑， 通过样板市场增强其信心。 快销品行业的经销商 牌时会特别关注？ 6 建议:针对该种类型的经销商需要帮助他分 析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他 的需求结合起来。 优势与不足 有资源、无经验 无渠道、无队伍 . 品牌 . 门槛 . 运作支持 . 风险 新入市的酒水经销商 新入市的酒水经销商在接 品牌时会特别关注？ 7 团购经销商 优势与不足 有资金、有资源 无渠道、无队伍 团购经销商在接品牌时会 . 品牌 . 包装 . 利润 建议:针对该种类型的经销商主要要谈品牌 和利润空间。 特别关注？ 8 三、白酒招商方式 § 走访招商 § 广告招商 § 会议招商 § 深度招商 9 走访招商 § 业务人员走访招商是最直接的一种招商 方式，它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目 地进行走访和沟通，传达企业的招商信 息，进行招商。 10 广告招商 主要是通过各种广告媒体(有时结合招 商短信)将企业的招商信息传播出去， 然后等客户跟我们联系；通过进一步谈 判，引导客户来经销本企业的产品。 广 告招商常见形式是电视、报纸、杂志、 网络、户外等等。 优点：传播面广 缺点：费用高 11 会议招商 通过新产品信息发布会或订货会等方式 传递招商信息 ，开展招商活动 举例： 2019年中国名酒合作论坛及战略 峰会 地点：索菲特国际饭店 12 深度招商 1 、主打样板市场招商。 企业选择一个范围比较小的市场，启动 引爆市场，利用样板市场的示范效应复 制招商。商人趋利，只要样板市场做好 了，别的市场经销商自然会来联系经销 产品事宜。 13 深度招商 2 、渠道倒推招商： 企业在某一市场寻找一个小的片区或某 一渠道进行启动市场，只要经销商看到 产品在该片区或渠道能销售，该市场上 的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。 § 这种招商成功的几率大，但耗时长，一 般较少采用。 14 深度招商 3、请老经销商推荐 因老经销商对当地市场及客户 情况较熟悉，通过老经销商的推 荐，拿到客户信息，再打电话预 约，从而成功签单。 举例：三香和谐酒长治招商 15 深度招商 4、俱乐部开发模式 适合做团购的经销商，通过企业家协会、 高档会所、高尔夫球场、 EMBA班等高 档人群聚集的场所进行有针对性的开发。 16 四、白酒招商各阶段的实战技巧 § 招商准备 § 寻找意向客户 § 约见 § 初次接触 § 资格审查 § 正式洽谈 § 成交策略 § 成交之后 17 招商准备 § 产品知识及市场定位 § 价格体系及政策 § 市场调研 § 运作模式 § 区域市场运作方案 § 投资— 回报分析 § 经销商定位 § 样品 § 招商材料等做到知己知彼 18 寻找意向客户 § 终端调查法(倒着找) § 街头信息有哪些信誉好的足球投注网站法(广告、送货车) § 人脉关系介绍法(转介绍) § 网络查询法 § 电话号码本 § 广告寻找法 § 扫街法 § 老客户分析法 19 约见 § 找对人 § 谈判话术 § 不谈具体 § 争取见面机会 § 电话预约筛选 20 初次接触 § 初次与不熟悉的客户见面做什么？ § 选好约见谈判地点 § 心理要占据优势 § 观察客户经营环境 § 多了解客户情况 § 不谈实质性内容 21 资格审查 § 审核客户需求 § 判断投资动机 § 审核客户资金状况 § 审核客户资源 § 审核客户诚信度 22 正式