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北京某房地产公司的营销策略计划书 新世界营销策略 计划书 北京置地前景投资颜問有限公司 Citiview Consultants (Beijing) Co. Ltd. 一 营销计划的主旨 二 营销计划的原则 三 新世界研读 (SWOT 分 析 ) S (优势)分析 W ( 劣 势 ) 分 析 O (机会点)分析 T (威胁点)分析 四 策划宜传目标 五 市场操作整合推广方案 新世界是什么样的产品? 项目简介 基本指标 产品定位 客户是谁? 客户分类 客户定位 客户来源区域分析 客户层次分析 客户的需求是什么? 实际需求 心理需求 如何满足客户的需求? 针对客户群落的销售主张 依靠营销的系统工程 包装 制造卖点 遏制竞争 提升产品的品质附加值 如何吸引客户? 节点型的推广方案 总体价格策略 个体定价策略 推广方案的包装策略 如何解决客户的顾虑? 展示 承诺 服务 4 5 6 6 7 7 8 9 9 9 10 10 11 12 12 13 13 15 15 15 16 16 16 17 17 18 18 20 20 20 21 21 27 27 27 27 内部管理 如何促进成交? 销售技巧 服务意识 如何保障销售过程的顺利进行? 整个市场流程操纵 销售管理要紧内容 行政制度 销售管理要紧内容—奖励制度 销售管理要紧内容 现场管理制度 销售管理的要紧内容—过程管理 六 阶段性营销策略 内部认购期 时间段 营销目标 营销策略 价格策略 宣传推广策略 开盘销售期 时间段 营销目标 营销策略 价格策略 宣传推广策略 旺销期 时间段 营销目标 营销策略 价格策略 宣传推广策略 平稳销售期 时间段 营销目标 营销策略 价格策略 宣传推广策略 28 29 29 29 30 30 30 31 32 32 33 34 34 34 34 35 35 36 37 37 37 37 37 38 39 39 39 39 39 40 41 41 41 41 41 营销计划的主旨 本计划书主旨在于通过烟台整体住宅市场及项目所处之区域市场 的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读，提出对项目后续进展的主 体思路与具体实施方案与策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照 市场化操作的原则进入良性化进展的轨道。 二 营销计划的原则 本计划书所有的策划思路都符合下列原则 1、 进展商销售利润最大化的原则 2、 本项目销售速度最大化的原则 3、 树立一个具有市场号召力的进展商品牌形象的原则 三 新世界研读 (SWOT分析) S(优势)分析 区域优势 本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的老城区芝罘区，位于烟台市芝 罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南 路从南面小区主入口门前通过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。地块 距离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升 空间；本区域生活配套非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生 活必需配套一应俱全。 交通优势 紧邻幸福南路与幸福中路，交通便利，共有7条公交线路从小区门口 通过。从家里到达火车站不到4公里，到达繁华商业街三站综合批发 市场只有3 .5公里。 规模优势 20万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，能够出显示 开发商的实力与信心。 产品设计优势 现规划的产品全部为小高层住宅，是烟台目前比较少见的建筑形式，容 易引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。 W (劣势)分析 历史印象 地块所在地为城乡接合部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目紧邻 的东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者者旧楼区，长期以来烟台市 民对本地块的历史印象不佳。 环境劣势 本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观； 细节设计方面 建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。 O (机会点)分析 烟台城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为 中低价产品，机会比较优越； 周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区； 今年2月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费； T(威胁点)分析 城区拆迁后供应大量土地，未来供应量会激增，带来竞争威胁； 东郊与南部的项目对客源产生分流影响； 新项目的新的产品设计带来威胁 外墙使用高级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。 基本指标 位置： 芝罘区幸福河东地区 规模： 总建筑面积20. 1万平米， 一期建筑面积11.29万平方米。 容积率： 1.91 绿化率： 43% 建筑形式： 全部为12层、18层板式小高层 户型面积： 一居室49 — 76平方米，二居室83 — 101平方米，三居室 91 — 147平