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铁路货运营销辅助决策系统研究 霍星 等 研究与探讨 铁路货运营销辅助决策系统研究 霍 星：中国铁路信息技术中心，工程师，北京，100844 朱广劼：中国铁路信息技术中心，高级工程师，北京，100844 摘 要：通过对铁路货运营销铺助决策系统指 导思想、研究目标、研究内容、系统应用技术 架构、系统建设必要性进行分析研究，为制定货 运营销策略、合理编制运输生产计划提供理论依 据，以期为中国铁路总公司、铁路局、营销中 心、经营部、车站各部门货运精细化营销与管理 提供综合分析及辅助决策技术支撑。 关键词：辅助决策；货运营销；客户管理；经营 息。通过对信息多维度、多时间阶段、多种查询条件和 收益 多展示方式的统计和分析，可以从运量运费、装车走 势、订车兑现、收入、货物流向等角度，研究客户运输 中图分类号：U294.1 文献标识码：A 行为分析方法，提出各角度下客户运输分析重点评价指 文章编号：1001-683X（2015）07-0045-04 标与分析方法，明确不同类别客户运输行为特点，提升 铁路服务质量。 （2）是铁路货运体制改革和打造铁路局经营主体 的需要。通过平台建设，有效组织各层级市场调查、日 货运营销辅助决策系统（简称系统）的研究，改善 常监测、营销分析等活动，进而支持铁路货运营销策略 了铁路货运经营性渠道不突出、市场分析工作 的制定，支持铁路货运的经营生产决策。 薄弱、运输产品体系不完善、货运计划与市场衔接不紧 （3）是铁路优化内部数据互联互通，提高生产效 密等具体问题，有助于中国铁路总公司（简称总公司） 率的需要。铁路货运电子商务系统、货票系统、货调系 重组企业营销组织、建设有效营销网络、及时调整产品 统、现车系统的升级应用，铁路货运电子商务货运业务 策略、升级营销手段，实现铁路传统运输向现代物流转 办理全流程以及运输生产集成平台的建立，积累了大量 型，全面提升铁路货运服务质量和水平。 货运市场和运输生产信息。为充分挖掘这些数据的价 值，建立起全路统一完整、上下互动的货运营销信息服 1 系统建设必要性 务平台，辅助铁路货运营销工作的开展，迫切需要开发 （1）是铁路提升客户服务质量，实现多维度客户 建设铁路货运营销综合分析系统辅助决策系统，提高铁 价值分析的需要。铁路货运电子商务系统、货运计划管 路整体生产效率和综合经营效益。 理系统、货调系统、货票系统数据实现互联互通后，系 （4）是铁路提升市场竞争能力，实现货运转型升 统已经掌握了客户预约、订车、装车、货票的基本信 级的需要。系统的研究根据货运营销工作业务需要展 基金项目：中国铁路总公司科技研究开发计划项目（2014X010）。 CHINESE RAILWAYS 2015/07 - 45 - 研究与探讨 铁路货运营销辅助决策系统研究 霍星 等 开，先从了解市场动态入手，之后掌握铁路货运需求 以提高运输过程和运输业务的运营效率。两者互相影响 情况，分析铁路运量的构成和变化，研究铁路运力（产 互相促进最终实现优化运输组织、提高运输效率的目标 品）的市场适应能力，进而分析铁路货运经营收益情 （见图2）。 况，最后细化到每个客户基本信息、运输情况、分级分 类，以客户为单元深入研究货运市场的变化和铁路营销 策略，促进铁路运输发展方式的根本性转变。