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工程机械销售技巧 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜望方面的工 作。 一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最要紧的工作之一确实是 收集客户信息。猎取客户信息的途径一样有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用 户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展现 会、联谊会、座谈会等形式采集。实践说明，客户信息无处不在，关键是业务员 一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际 水平，不断扩大自己的社交范畴。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用 户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞 争策略、用户使用情形、社会保有情形、用户评判等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情形及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情形等。 2.客户选择 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的适应，依照客户 特点对客户信息进行汇总、分析、选择，并在此基础上制定自己的客户拜望、跟 踪打算，能够有效地提高业务员的工作效率与工作成效。具体按什么特点去对客 户进行分类可由业务员自己依照实际情形把握，既能够依照客户类型、购机意向 的强烈程度、客户资金实力、信誉情形等分别整理，也能够将各种情形综合汇总 以便于对客户进行有效分级、评等。 3.制定接触客户打算 提高工作效率最简单的方法确实是制定工作打算，业务员要有打算地与客户进行 各种形式的接触，如 沟通、短信问候、登门拜望、雅室小聚、健身锤炼、 育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所把握的客户 信息整理、分类、选择后，依照每一个客户的具体情形确定接触的方式与流程， 并将这些内容以月打算、周打算、日打算的形式表达出来，同时按打算实施自己 的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触打算的时候，第一要明确针对每一个客户的接触目的，一 样情形下业务员与客户接触差不多上基于以下几种目的： ①销售产品 销售产品是与客户接触的要紧任务； ②市场爱护 客户开发与市场开发是一个连续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关 系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道 间、客户间关系，确保市场的正常、稳固，因而业务员必须承担所负责区域的市 场爱护工作。 ③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，如此才可能更好地赢得客户对你工 作的配合与支持。 ④信息收集 销售人员要随时了解市场情形，把握市场的必威体育精装版动态，与客户接触是最好、最及 时把握市场情形的方式。 ⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意 的人。两种业务人员的实际工作成效有专门大差别，前者获得订单的道路漫长而 遥远，后者则专门容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式 业务员要依照客户的实际情形及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触 方式，并采取循序渐进逐步深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方 式专门多，可由客户自己依照实际情形把握。如： 沟通、短信问候、书信往 来、登门拜望、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展现会、联谊会、 组织旅行等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选 用方式。业务员假如能切实把握实际情形，将这些交际工具使用好了，业务工作 的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的预备 为了保证每一次与客户接触的成效，业务员在与客户接触前必须依照选定的接触 方式做好相关的预备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调剂气 氛的小道具、小故事等；如是登门拜望或其它见面性接触要依照见面方式及客户 特点确定自己的衣着、外表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单 等。 7.客户接触 让客户同意你从而同意你举荐的产品是业务员与客户接触的要紧目的。接触成效 如何，客户是否能够同意你在许多情形下是取决于业务员自己的。如何让客户在 最短的时刻内同意你及你所举荐的产品时需要专门多技巧的，这些技巧涉及语 言、外表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧能 够使你与客户的接触取得事半功倍的成效。在这方面一个新的业务员是不可能做 到专门专业的，但最起码要做到以下几点： ①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清晰，表达明白；