商务谈判语言技巧案例 .pdf

试分析一例关于“巧妙运用语言艺术”的案例并参照上面的答题模式作答。 答：1、背景：美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈 判是在专家的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。 、细节展现：谈判开始理赔员先发表了意见：2 “先生，我们都知道你是交涉专家，一向 都是针对巨额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出100美元的赔偿金， 你看如何？” 专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因为 当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至是更多。 果然理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？” 专家沉吟了一会儿道：“300？嗯„„我不知道。” 理赔员显得有点惊慌了，他说：“好吧，400美元，这在以往的赔偿金额中算很高的了。” “400？嗯„„.我不知道。” “那就500美元好了！真的不能再高了。” “500？嗯„„.我不知道。” “这样吧，我们最多出到600美元。” „„„„ 专家无疑又用了“嗯„„.我不知道。”谈判在继续进行着。 最后这桩理赔案终于以950美元的赔偿金额达成协议，然而邻居原本只希望得到300美 元！ 、案例分析3 商务谈判技巧的运用 学 校：班 级：学 号：学 生：指导教师： 一、前言 二、对商务谈判的认识 三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 （一）做好说服准备 （二）建立良好关系 （三）改变谈判观念 四、英语条件句在商务谈判中的作用 （一）虚拟条件句的作用 （二）真实条件句的作用 （三）含蓄条件句在商务英语中的作用 （四）条件问句在商务谈判中的作用 五、总结 六、参考文献 摘 [要]随着我国加入 wto,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外 贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的 跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈 判的英语技巧。 关键词：商务英语 商务谈判 说服技巧 谈判文化体现 一、前言 在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人 们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈 判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对 方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来， 掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈 判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即 灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。 二、对商务谈判的认识 商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。 随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资 金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、 技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易 目标而进行的相互磋商活动。 由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判 的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要 保证。 三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 （一）做好说服准备 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的 主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、 兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手 资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼．百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖 方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明 确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果