国际商务谈判（第2版）全套PPT课件.pptx

;1;商务如生活，所得非应得，谈判定结果。;谈判可以定义为两个或多个谈判方就涉及共同利益的事项达成协议的过程。 谈判的要素如下：;在任何商务环境中，谈判都是困难的。;;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;1.1　谈判架构;;1.2　谈判的基础工作;1.2　谈判的基础工作;;1.3　进入谈判;1.3　进入谈判;;1.4　本书架构;THANKS; ;2;在跨文化谈判中，信任至关重要。;文化（culture）是一个复杂的整体，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗，以及作为社会成员的个体所获得的任何其他能力和习惯。;文化必须具有以下三个特征：;;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;2.1　文化对谈判的影响;;2.2　理解文化;2.2　理解文化;2.2　理解文化;;2.3　礼节和举止;;2.4　更深层次的文化特征;2.4　更深层次的文化特征;2.4　更深层次的文化特征;2.4　更深层次的文化特征;2.4　更深层次的文化特征;;2.5　关键人物和决策过程;2.5　关键人物和决策过程;2.5　关键人物和决策过程;;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;2.6　跨文化谈判中特有的问题;THANKS; ;3;解决问题的能力是技巧娴熟的谈判人员最宝贵的财富。;;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;3.1　谈判人员之间的风格差异;;3.2　适当的谈判风格;;3.3　确定谈判风格;3.3　确定谈判风格;3.3　确定谈判风格;3.3　确定谈判风格;3.3　确定谈判风格;THANKS; ;4;如果不做准备，就准备失败吧。;图表4-1　谈判中的常见错误;;4.1　关键因素;;4.2　确定谈判议题;4.2　确定谈判议题;4.2　确定谈判议题;;4.3　了解己方状况;4.3　了解己方状况;;4.4　了解对方状况;4.4　了解对方状况;4.4　了解对方状况;4.4　了解对方状况;4.4　了解对方状况;4.4　了解对方状况;;4.5　了解竞争状况;4.5　了解竞争状况;4.5　了解竞争状况;;4.6　了解谈判界限;4.6　了解谈判界限;4.6　了解谈判界限;4.6　了解谈判界限;;4.7　制定谈判策略;4.7　制定谈判策略;4.7　制定谈判策略;4.7　制定谈判策略;4.7　制定谈判策略;;4.8　计划谈判会议;4.8　计划谈判会议;4.8　计划谈判会议;4.8　计划谈判会议;THANKS; ;5;良好的开端就意味着机会。;商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：;;5.1　首先发盘;;5.2　初始发盘：高报还是低报;5.2　初始发盘：高报还是低报;5.2　初始发盘：高报还是低报;5.2　初始发盘：高报还是低报;5.2　初始发盘：高报还是低报;;5.3　应对拒绝;5.3　应对拒绝;;5.4　对谈判施加影响力;5.4　对谈判施加影响力;5.4　对谈判施加影响力;5.4　对谈判施加影响力;5.4　对谈判施加影响力;5.4　对谈判施加影响力;;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;5.5　常见问题;THANKS; ;6;谈判的艺术在于知道如何、为何、在何处、对何人以及何时让步。;;6.1　制定让步策略;6.1　制定让步策略;6.1　制定让步策略;6.1　制定让步策略;6.1　制定让步策略;6.1　制定让步策略;;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判中的灵活性;6.2　谈判