第二章客户关系的价值分析与管理演示文稿.pptVIP

城郊住宅案例 万科城 C城郊改善——配套完善的大型亲地社区 基本信息 项目位置：深圳龙岗区坂雪岗大道东侧 占地面积：约46万㎡ 建筑面积：约53万㎡ 容积率： 建筑覆盖率：30% 绿化率：30% 物业组成：别墅及多层为主，带少量高层 开发节奏：1-3期已售完，4期别墅及高层正在发售 四期基本信息 总占地面积：96201.00m2 总建筑面积：125816.45m2 总商业面积：3.5万平方米 容积率：1.31 绿地率：35% 总户数：827（TH以及景院别墅157套，高层670套） 停车位：827（地面420，地下407） 当前第88页\共有108页\编于星期五\9点 城郊住宅案例 万科城 交通规划 清平高速、梅观高速和南坪快速三条城市干线通达CBD 附近规划有地铁4、5、16号线及BRT2号线站点 项目定位 依地势高低设计的低密度别墅大城，建筑风格糅合了西班牙和地中海建筑的精华，为深圳首创的亲地别墅社区 设计理念 大型别墅社区，教育及商业配套完善，足不出户可尽享城市生活 户型大多为深圳万科首创或专利产品，绝大多数拥有自己的花园或露台，居住的舒适度得到极大满足 项目配套 景观：1.2万平方米市政广场及7000平米生态人工湖，可循环人工湿地系统 运动：2200平米会所活动空间， 约5000平米运动公园及康体中心 教育：占地约3.6万平方米的实验学校，规划有3个幼儿园 商业：面积达3.5万平米，包括华润万家、肯德基、名典、丹桂轩等品牌商家 当前第89页\共有108页\编于星期五\9点 城郊住宅案例 万科城 C 品类特征 万科城 客户需求价值 追求舒适居住 依地势高低设计，首创的亲地别墅社区 土地属性 交通：便捷，可快速到达，离城市成熟区域较近 交通：处于深圳中轴，有城市干线通达CBD，地铁4-6号线及BRT2号线均设有站点 配套： 项目基本配套设施齐备 配套：完善，居住舒适性较好 居住价值：相对市中心密度低，居住氛围良好（水质及空气质量好） 居住价值：容积率仅为1.1-1.3，建有可循环人工湿地系统 当前第90页\共有108页\编于星期五\9点 品类细分 郊区住宅（TOWN系列）——山水.悠然生活 远离喧嚣与浮华的宜人居所 未来奢侈，将告别非必需品，而追逐必需品，紧俏的，稀有的，受青睐和尊重的，将不再是哪些昂贵却随处可见的物品，而是宁静的时光，干净的水和新鲜空气 万科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的远见与深度的人文关怀，为一颗颗山水田园的新，打造远离喧嚣与浮华的居所，建筑超凡脱俗的自然人居氛围，寻觅关于海的理想，山的文明，还有整座城市对于悠闲生活的向往 2008年深圳TOWN系列产品 东海岸 ——郊区享受 清林径（推广名） ——郊区享受 当前第91页\共有108页\编于星期五\9点 品类细分 郊区住宅类（TOWN系列）细分 品类 项目价值 土地属性 客户需求价值 * 容积率 主力细分客户构成 主力户型 （平方米） 客户选择 客户细分 价值排序 比例 家庭生命周期 年龄 (购买力) 购买动机 T1 郊区栖居 低价格 1.距离目标客户原有居所(工作)地较远,交通不便利，公共线路缺乏或基本没有 2.项目周边无配套，依赖小区内部解决 3.地块条件通常只有三通(水电路)，居住价值不高 价格务实 ---- ---- 50％ 青年之家 25-35岁 栖居 二房75-85 20％ 小小太阳 25-30岁 栖居 二房75-85 10％ 青年持家 25-30岁 栖居 三房90-110 10％ 孩子三代 25-30岁 栖居 三房90-110 10％ 老年一代 45岁以上 空巢 二房75-85 T2 郊区享受 舒适居住(第二居所) 1.距离城市较远，但有快速道路可达 2.没有完善的生活配套，但地块周边有休闲配套(或有条件做到) 3. 有自然资源，居住环境可塑性高 舒适居所，考虑父母养老或休闲 1.0至2.0左右 1 50％ 孩子三代 35-45岁 空巢 三房 200-240 2 50％ 后小太阳 35-45岁 改善 一房/二房50-90 共性：位于郊区或卫星城镇，离城区中心较远，且周边配套设施较少或基本没有 特性：以交通路网，配套可塑性及环境资源为依据，划分成栖居和享受居所两类，栖居类以120方以下的多层或小高层为主，享受类则会出现200方以上的别墅物业 *注：容积率数据有待更多项目实例支持，在此仅供参考 当前第92页\共有108页\编于星期五\9点 郊区住宅案例 东海岸 T2郊区享受——背山面海的滨海居所 项目位于盐坝高速公路与周围的坡地间，距罗湖商业中心区约30公里，距离大梅沙海滩约1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然环境极佳 项目用地属于山地