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第 第 PAGE 1 页 销售人员常用绩效考核指标 一般情况下，销售部都有负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作、负责销售渠道的拓展与管 理工作、负责商务活动的管理工作、负责销售部内勤事务的处理工作等职能，那么，对待企业的销售人员， 应该如何进行考核？具体的绩效考核指标又是什么？对此，华恒智信结合多年咨询经验以及研究成果，提 出以下考核指标供企业参考： 一、量化指标 第 PAGE 第 PAGE 2 页 序号 考核项目 考核指标 计算方法或说明 计划达成率 实际完成的销售额（量）÷计划完成的销售额（量）× 100% 销售收入增长率 销售目标4 销售目标 4 完成情况 毛利率 （销售收入-销售成本）销售收入×100% 5 销售额（量） 考核期内各项业务销售收入总和或销售数量总和 6 促销效果评估 促销费用÷促销产出×100% 7 坏账率 坏账损失÷主营业务收入×100% 8 市场份额 市场占有率 产品销量÷该类产品整个市场销售总量×100% 9 新客户开发达成率 新客户实际开发数量÷新客户计划开发数量×100% 10 客户保有率 考核客户关系维护情况 客户管理 11 新开发客户数量 —— 12 客户投诉处理率 处理客户投诉数量÷接到客户投诉数量×100% 13 新产品利润率 新产品销售利润÷新产品销售收入×100% 产品利润 14 核心产品利润率 核心产品销售利润÷核心产品销售收入×100% 15 培训计划完成率 实际完成培训次数÷计划完成培训次数×100% 16 员工培训管理 部门员工任职资格 当期任职资格考核达标的员工数量÷当期员工总数× 达标率 100% （本期销售收入-上期销售收入）÷上期销售收入×100% 实收销售款÷销售收入总额×100% 二、定性指标 序号 序号 考核项目 说明 1 1 策划方案质量 策划方案的合理性、可行性及方案实施的效果、方案创造的经济价值等 2 销售管理体系规范度 销售管理体系建设的标准化程度、销售管理体系运营的规范化程度等 3 销售预算控制情况 是否按照预算制度使用资金，是否有预算超支的情况 4 部门合作满意度 相关合作部门的满意度 5 下属行为管理 直接下属的出勤率、违纪违规次数、获奖次数等 6 客户档案管理 客户档案的完整性 7 客户关系管理 客户满意度评价 8 团队管理 下属人员对各项规章制度的执行情况 9 市场信息收集情况 市场信息收集的及时性、准确性