销售计划提纲.docxVIP

-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3 年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的2010 年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采 用的工具便是目前企业经常使用的SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分 销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向 和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：根据以上情况在 2008 年度计划主抓六项工作: 销售业绩 一、市场分析 销售工作计划制定的，经常使用SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT 分析，可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以清晰地知道了我司产品的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)， 寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、确定营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向 和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 实施分级突破，首先寻找省级代理商，确保销售网络铺开，再协助代理商开发一级城市经销商 区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。。 综合利用产品、价格、通路、传播等营销组合策略，形成强大的营销合力。三、确定销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 根据市场分析，按照一定增长比例，比如20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场（比如各代理商、经销商）。 权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品 结构，将产品销售目标具体细分到各级市场。比如，将汽车、家居、商铺防盗按 ABC 分类， 将产品销售分别管理 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略： 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外， 集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念， 它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销 商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的 眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下， 在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务