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销售计划 2022-04-28 目录 第 1 章 1.1 1.2 域的使用 错误!未定义书签。 关于域 错误!未定义书签。 域的修改 错误!未定义书签。 文档标题 错误!未定义书签。 副标题 错误!未定义书签。 公司名称 错误!未定义书签。 销售计划 II 第 第 PAGE 10页 年度广告计划方案 1）产品分析 ①有关产品的基本情报 品牌名称、广告主名称、产品线、销售网络等。 ②产品的竞争环境 直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。 ③与竞争品的比较 原料、附属品、功效、性能。 包装的特征——外表、容器、捆包、品牌名称的标准字体等。 ④与竞争品的价格特性比较 品质、包装、价格。 ⑤法律限制、同业习惯 消费者购买分析 ①依消费者使用形态分类——主要使用者、使用者、非使用者等。 ②上述各阶层的特征 性别、年龄、收入、职业等。 ③购买习惯 ④使用习惯 ⑤传播特性 品牌知名度、消费者理想中的产品、对同一产品的再购买意愿。 市场规模及需求动向 ①市场规模及需求动向 ②市场占有率 品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。 ③品牌忠诚度 品牌连续购买情况 广告策略 诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。 拟定广告表现计划 广告的表现特别强调创造力，但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术，因为片面地把没有根据的想象和表现技术组合起来，并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。 试作品制作 媒体计划 媒体计划，是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。 在媒体计划的第一阶段，先选出欲使用的媒体，广告媒体种类很多，大众传播的主要媒体可分为①电视媒体；②广播媒体；③报纸媒体；④杂志媒体等四种。 选择媒体种类时要考虑到下列条件。 ①诉求对象阶层的接受习惯——例如重点放在小孩时，电视广告的分量要重。 ②商品特性与媒体特性——例如当需要详细说明商品特性时，则报纸、杂志较适合。 ③传达色彩能力——例如彩色电视的广告，则需利用彩色的媒体。 ④影像及音响的传达能力——如汽车商品要动作及音响配合，电视媒体最能表达。 ⑤习惯、法规限制——部分商品有法律约束而禁止使用某些媒体，如香烟广告。 广告预算 广告预算主要包括两个部分，一个为媒体的预算，另一个为制作费用。 编列媒体预算前，先要编列出明确的媒体执行计划，媒体执行计划需按月度编出，如下表： 媒 体 媒 体 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 央 视 每天 15 秒 广东卫视 每天 15 秒 深 视 每天 15 秒 中央电台 隔天 30 秒 珠江经济 隔天 30 秒 深圳一台 隔天 30 秒 人民日报 半版（2 天） 全版（3 天） 经营报 半版（2 天） 全版（3 天） 南方周末 半版（2 天） 全版（3 天） 深圳特区报 半版（2 天） 全版（3 天） 志 销售与市场 内页 内页 内页 内页 经理人文摘 内页 内页 内页 内页 财富 内页 内页 内页 内页 中华网 首页 首页 首页 首页 互 电视广 电 视 广 播 报 纸 封底 封底 封底 封底 财经 杂 连 新浪网 网 搜狐网 第 一 季 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季 占预算比率 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 媒体费 电视 广播 报纸 杂志 互联网 互联网 制作费 电视 报纸 杂志 互联网 合 计 产品上市方案 新产品A 上市方案 （1）6 月份正式市场导入 （2）年底销售目标X 亿元 进 展 进 展 实施项目 负责 预估费 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 人 用 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 1．提出新产品价格制定方案 市场 部 草案 核准 2．产品目录制作 销售 部 设计 完稿 印刷交件 3．促销品制作 销售 部 构想 设计 完成 4．销售指引制作 销售 部 制作 印刷 5．业务训练录相带制作 销售 部 构想 设计 完成 6．业务人员训练 销售 部 销售训练 再训练 7．产品发布会 销售 北京 上海 深圳 部 部 8．销售竞赛 销售 部 第一次竞赛 第二次竞赛 9．DM 制作及寄发 销售 部 10．服务手册制作 技服 部 设计 完成 11．技术服务训练 技服 部 12．新产品广告计划 销售 部 13．经销商促销活动 销售 部 经销商辅导方案 实施经营管理支援 收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。 总公司经营策略的宣传报导 对经销商的改革方案提供意见及指导。 对经营者和管理者实施教育训练。 协助指导经销商内部组织及职务划分。 公司派员指