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陕西新恒安集团 2014 年度销售管理计划 以传统 4P 营销为基础 PAGE PAGE 3 4P 营销策略 营销策略 随着服务业的迅速发展，越来越多的证据显示，产品营销组合要素构成并不完全适用于服务营销。因此，营销学者在传统的4P(即商品、价格、渠道、促销)的基础上又增加了 3P：公共关系、陈列 和权利销售。这样，原来的 4P 加上新增加的 3P 简称“7P”营销组合。 （一） 商品营销 关注 20％商品。在零售中同样有 80／20 法则，即该超市 80％ 的营业额来自 20％的商品(在以往的购物活动中，面积较大的店铺中可能是 50％的营业额来自 00％的商品)。所以我们要做“80／20 法则”忠实的遵循者，高度重视占销售额 80％的营业额的主力商品， 保证不缺货。而且不断优化20％的商品结构，完全面向顾客的需求， 减少滞销产品对资金和卖场空间的占用（与其让滞销商品放在那里过期，还不如提前用于促销）。 就近采购。个别超市自采商品占 20％左右，而这些自采商品往往在他们日常销售中气到了很好的作用，统一采购在一定程度上使商品供价降低。但采购回来以后，下发到各店不同程度的加点，以至于同种商品在竞争中失去了优势。（比如 10 月份金龙鱼系列油价下调，一级55，调和促销装60，而我们的发价往往高于他们的促销价， 甚至商品断货。）所以后来清涧各超市不同程度上增加了自采比重。 开发保持自有品牌。自有品牌，也称中间品牌，是商业企业自己设计并利用其品牌效应来扩大销售的商品。自有品牌风格独特、价 格低廉、统一设计、统一货源、统一价格以及可以形成系列产品的优势，尤其容易满足特定顾客的需要。（比如在 12 月份代理的河南卫生纸 9.9 元/提）在超市中，一阵疯抢，可见其质量远远高于后那款 8.8 元/提的卫生纸。而恰恰这时9.9 元/卫生纸断货。不至是卫生纸，其他商品也一样。这就是各店长怨声的根源（好卖的没有，不好卖的一大堆）。积极的开发自有品牌，实行“错位竞争”，以特色经营回避同档次“正面竞争”的残酷；采用零售商品牌，零售商可以凭借接近市场的优势采取合适的营销策略，控制市场以提升利润空间。 （二）价格营销 天天平价促销：对其商店的定位不是很准确，经营蔬菜、饮食以及各种日常杂用品，最重要的是要以低出别家商店的价格出售， 从而吸引众多顾客。即“天天平价”，实行薄利多销。这样的口号各店长都知道，店面的LED 上，店内pop 宣传单上，有吗？没有。所谓“天天平价”，就是指零售商总是把商品的价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指导下，同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在我们的超市里只有蔬菜比其他零售商低。所以要真正理解运用天天平价促销。 让利销售：包括折价销售、会员制销售。对全部商品折价销售，主要适用于连锁店的新开张、周年店庆以及一些重大的节庆日的促销；对某个部类的商品优惠售卖，主要适用于各种节日（比如教师节等）和季节性消费展开的促销活动（比如冬季，人们喜欢吃火锅这就是一个机会）。 以沃尔玛为例，沃尔玛能够迅速发展，也得益于其首创的“折价销售”策略。折价销售尽管表面上看起来无非也就是减价让利，但实际上与减价让利仍有很大的差异。周期性的或不定期的减价活动，往往是为了通过一次性的“甩卖”，达到商家在特定的时期特定的情况下的某一特定的促销目的，比如，清仓换季，宣传新产品等等。而折价，是一种长期的稳定地让利，即通过尽了全力地压低价格来保证销售量，从而保证利润总量，同时保证客源。所以，沃尔玛的折价销售是一种特定的销售方式，是一种长期的、稳定的销售策略。 折价销售 在定价时就需要坚持两点原则：一是尽可能地低廉， 仅仅高出成本一点儿，如 30%；二是长期稳定地保持这种低价。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变，这已成为沃尔玛的一种经营战略。 会员制销售是最能体现长期效果的一种促销方式。但我们并没有实施。比如积分卡它是我们向其经常“合作方”发放一种凭证（有现金的作用）。我们可以利用这些积分卡吸引更多的顾客，而不仅仅将目标锁定在我们的“合作方”。我们可以给他们低价销售我们的商品， 同时有两个好处， 1， 融资。 2， 吸引忠实顾客；我们商品的价格比普通的零售店低 15%— 30%，这或许没有给超市带来多大的利润，但却把一批忠实的顾客紧紧的吸引在自己的身边，缩小了竞争对手的消费群体。 （三）促销活动营销 促销是营销活动中的一个重要环节，其主要是向顾客传达信息， 宣传产品和塑造公司形象。 广告策略。可以由商会去做，如2012 年腊月 23 的那期，效果非常好。 活动行销。选择合适的商品促销。比如，每月都举办一次大规模的特价促销。此外，如有新店开张或节假日，公司还可以请乐队表演助兴，以扩大销售。（东坑店庆就是一个案例） 公关塑造。多行