必威体育精装版精细化OTC连锁操作快速上量实战.pptxVIP

精细化OTC连锁操作快速上量实战;目录;目录;;单体药店、诊所检查常态化，第三终端不仅运营成本上涨，而且销售暴跌。连锁药店将成为竞争最激烈，成长最快的终端。 ; ; ; ;五、 2017年OTC市场情况（2）：行业监管;六、 2017年OTC市场情况（3）：投资并购;2017年：85%来自产品提价，15%来自销售增长。 2018年：90%来自产品提价，10%来自销售增长。（预测）;八、 2017年OTC市场情况（5）：品牌回归;九、 2017年OTC市场情况（6）：慢病管理;;一、医药零售终端关注要点?;二、品牌OTC企业营销策略变化?;三、非品牌OTC企业营销策略变化?;四、新时期下OTC营销团队的任务变化;1、药品招商的定义;七、KA区域营销精细化;;终端常用术语解释;医药终端的概念及类型;OTC三类终端的概念;;零售药房的经营特点及发展趋势;零售药房的经营特点及发展趋势;;供应商管理角度; ;OTC代表主要岗位职责;连锁药店喜欢什么样的品种;竞争产品筛选标准;如何收集竞争产品有关信息;收集竞争产品信息目的在哪里;合作方式;连锁药终端包装常用术语解释;连锁药店终端包装常用术语解释;连锁药店终端包装常用术语解释;连锁药店终端包装常用术语解释;;为什么要做控销？;控销的关键点是什么？;什么是控销？;品牌控销企业解读之一;品牌控销企业解读之二;品牌控销企业解读之三;;一、商控平台的筛选与确定;二、商控终端的概念;二、商控终端的概念;二、商控终端的梳理;二、商控终端的梳理;;三、商控终端的开发;三、商控终端的开发;; 工商连锁战略合作案例;工商连锁战略达成的模式;工商连锁战略模式之工商厂家应提供支持;;大工业的比较优势 商业与企业共享小医药工业无法提供的研发和技术 共享品牌，招标中标机会大增； 商业获得小工业无法比拟的药品质量和完善服务 战略合作给商业带来的收益 长期投资、持续建设区域市场网络 容易实现准时采购和供应，提高商业核心竞争力 商业获得长期专家指点却无须为此增加成本;完善营销网络，提高区域市场份额 争取产品代理权，与强势工业战略合作 发展成为工业的营销中心与配送中心 完善和扩大代理服???;流通渠道的特点是六个字：集中、重组、差异。 　　所谓集中的指零售药品面临的渠道环境是，大流通商业越来越强、越来越大，数量减少，规模越来越大，议价能力越来越强。 　　所谓重组是指国家对药品流通领域的监管和改革力度加强、加上医改政策的配套，使得很多医药流通企业纷纷面临关停并转的命运。 　　所谓差异是指，医药渠道流通企业营运定位的差异化和细分化，凡是差异化、细分化、特色化做得好的中小医药流通渠道企业，才能领域不败之地，否则就会被淘汰。 　　;终端企业面临的特点是：集中并购、药店自己用高毛利产品拦截上游药企、一步到终端的需求。 　　终端并购集中是指药品零售行业资本快速介入，快速加剧的终端零售连锁药店的并购重组，促使其集中度快速提高，全国性连锁药店迅速崛起。其控制上游的能力大大加强，典型的有海王上市融资成功和开心人风投资金的注入，使这钟趋势加强。 　　药店自己用高毛利产品拦截上游药企，主要方法有自有品牌PB，主推高毛利产品，区域总代理等，实施但对品牌药企以及非品牌的同类产品的行政性主推拦截。 　　连锁药店一部到终端的需求已成为不能不考虑的问题，主要还是利润率需求，只有直供终端才能达到其毛利率要求，这样上游厂商的渠道规划策略应该适应终端这种变化。　　 ;;活动主题实施思路;　;活动主题执行跟踪;;测测你的客情关系： 1、客户能第一时间叫出你的名字和产品吗？ 2、你了解客户的家庭、兴趣爱好、生日吗？ 3、客户给你手机号码、QQ号码、微信号了吗？ 4、你有给客户送过小礼品吗？ 5、客户接受你对他/她的关心并表示过感谢吗？ 6、你在工作时间外给客户打过电话吗？ 7、客户邀请过你参加他的活动或吃饭吗？;测测你的客情关系？ ;一、为什么要家访;二、家访五要素;三、家访预约技巧;四、家访事前准备工作;五、家访之礼品选择;六、家访之沟通内容;七、家访之时间把握;八、家访之小结;;;产品陈列的方式;;产品陈列的技巧;产品陈列的技巧;好的陈列应该是有多个有效面;产品陈列的类型;产品陈列的类型;连锁药店黄金陈列“四原则”分析解读;;连锁药店快速动销上量的“五大真经”;连锁药店快速动销上量的“五大真经”（企业类学术）;;连锁药店快速动销上量的“五大真经”（市场类学术）;连锁药店快速动销上量的“五大真经”（客户类学术）;;;开展连锁药店内训的八大流程;连锁药店店员培训管理七大内容;连锁药店店员培训五大内容;连锁药店店长沙龙八大流程;连锁药店店长沙龙流程及策划表;;动销协议必须六明确;动销协议（模板）;;七个必须让PK活动热起来;第