酒店销售培训---天连锁酒店.pptVIP

7天连锁酒店;目 录;;第一节 酒店市场营销环境的特点;（一）客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的， 其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。 （二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而 且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。 （三）相关性 市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依 存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。 ;;;第二节 酒店顾客消费行为;消费决策过程 ;消费决策过程 ;酒店顾客消费行为 ;酒店顾客消费行为;第三节 酒店主要顾客市场分析（一）商务市场 ; 2、开发商务客源的途径 ;（二）旅游市场 酒店和旅行社之间的关系随着旅游业的发展更加紧密，它们相互依赖，相互促进。酒店的客源相当数量是旅行社组织的，有些饭店几乎完全由旅行社组织客源。; 3.旅行社市场需求 ;具体体现在下列方面： 增加综合收入； 弥补淡季销售； 节省人力资源； 创造回头生意。 会议市场也常常受许多外部因素的影响而产生季节性波动。休闲市场高涨时，商务活动相对减少。经济不景气时，休闲旅游便进入低谷，商务活动则开展频繁，企业公司之间的联系更加密切，因而刺激了商务会议的增加。 ;;2、公司;; 大多数的酒店认识到他们不可能吸引酒店市场当中的所有顾客,但是酒店的这一认识经历了3个阶段:大规模营销、产品多样化营销和目标市场营销。 20世纪50年代，处在买方市场形势下的酒店纷纷接受现代市场营销观念，开始实行目标市场营销，即酒店识别各个不同的顾客群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。 ;目标市场营销由3个主要步骤 ;一、酒店市场细分的概念 ;酒店市场细分的概念（续） ;二、酒店市场细分的作用 ;酒店市场细分的作用（续）;三、酒店市场细分的标准 ;酒店市场细分的标准 ;酒店市场细分的标准 ;酒店市场细分的标准 ;四??酒店目标市场的选择 ;;一、酒店产品的特征;酒店产品的特征（续）;酒店产品的特征（续）;二、酒店产品生命周期不同阶段的营销策略 ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略(续) ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略(续) ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略(续);酒店产品生命周期不同阶段的营销策略（续） ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略（续） ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略（续） ;酒店产品生命周期不同阶段的营销策略（续） ;三、竞争定价策略;;销售渠道策略是市场营销组合策略中的。 它同产品策略、促销策略、定价策略一 样，也是酒店能否成功地将产品打入市 场，扩大销售，实现酒店经营目标的重 要手段。 ;一、酒店销售渠道的概念 酒店销售渠道它主要包括中间商、代理中间商，以及处于渠道起点的酒店和终点的顾客。 当今的全球化趋势、竞争和现代信息技术的发展，再加上酒店产品的不可储存性特征使得酒店分销越来越重要，占领新市场和现有的市场需要有创新的方法。现在国际酒店集团之间通过行业协会等方式展开不同形式的合作。现代信息技术导致国际预订系统的发展。分销的重要性主要是由于酒店产品的不可储存性，迫切要求酒店通过了不同的销售渠道销售其产品。 ;二、酒店销售渠道的作用 ;酒店销售渠道的作用（续） ;酒店销售渠道的作用（续） 处于销售渠道中的各种中间机构，活动于销售市场，能较准确地掌握顾客的需求及其变化，顾客对产品和服务的意见以及竞争者的动态，从而给酒店提供有价值的信息。;第二节 酒店销售渠道中介机构;二、旅游批发商 ;三、航空公司和其他交通运输公司 ;四、行业协会和预订系统 ;五、全球分销系统 ;六、互联网 ;互联网(续) ;七、其他销售渠道