销售团队建设操作方法解读.pptxVIP

销售团队建设操作方法解读第1页/共90页 2023/6/272一、团队的定义团队是一群为了共同的目标，有着互补技能并愿意承担责任的一起行动的人，组成一个部门或团体。企业的团队一般有高管团队、中层团队、营销团队、生产团队、项目团队、采购团队、行政人事管理团队、仓储团队等。一般企业有多少个部门和下属单位就有多少个团队。第2页/共90页 2023/6/273二、团队的五要素目标人员定位权限计划第3页/共90页 2023/6/274目标没有目标，团队就没有存在的价值。“我要做”“要我做”成功的目标分解第4页/共90页 2023/6/275人员三个人以上。制定计划——实施——协调——监督——评价考虑能力、经验、技能、个性。第5页/共90页 2023/6/276定位团队的定位：团队在企业中处于什么位置，如何挑选团队成员，对团队最终对谁负责，如何激励下属。个体定位：成员扮演什么角色？第6页/共90页 2023/6/277权限一般，团队越成熟，领导者的权利应越小。初级阶段，领导者的权利现对集中。团队权限与两个方面有关：一是拥有哪些权限。财务权、人事权、信息决定权。二是组织的基本特征。规模、人数、业务模式。第7页/共90页 2023/6/278计划 计划具有两层含义：计划是实现目标的具体工作程序。 按计划实施才能保证团队工作的进度。没有计划就等于在准备失败。第8页/共90页 2023/6/279第二部分组建团队第9页/共90页 2023/6/2710一、组建团队要考虑的问题在建立团队时，需要考虑的问题如下：团队的任务是什么?团队中应包含什么样的成员?是否应该组建这样的团队?成员的角色如何分配?团队权限团队的规模多大?团队生存需要什么样的行为准则?团队的考评与激励体系第10页/共90页 2023/6/2711二、各团队成员应具备的素质超过80%的企业在使用共这样的招聘标准1. 有一定的工作经验2. 30岁以下，大专以上的文凭3. 积极主动能吃苦4. 良好的形象和表达能力5. 有一定的社会关系第11页/共90页 2023/6/2712销售人才胜任素质成就导向信息搜集关系建立计划与时间管理系统思维压力管理人际敏感执行能力销售人员能力素质胜任分析四个白色的字为先天的，很难通过培训改变第12页/共90页 2023/6/27131、成就动力成就动力的关键——目标测试方法：问他的在上个企业工作时目标是什么?为什么?谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。说说您未来3-5年的职业定位计划。招优秀的学生招聘成就动力一般的，不要招聘成就动力强的。第13页/共90页 2023/6/27142、人际敏感人际敏感度的关键是——需求提问请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！您说说最近工作单位的基本情况(规模、产品、市场)！您在工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？请您简要介绍一下自己的求学经历或成长历程。您发现上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此时如何去做？ 观察：1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋）2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势）、眼神、表情（微笑）第14页/共90页 2023/6/27153、关系建立关系建立的基础是——信任提问：在长途旅行的火车或飞机上，您不认识周围的人，大家都在沉默，您是如何去适应这种陌生环境的？如何设置客户内线？请举例如何取得决策者的信任？请举例销售过程中的公关策略？请举例如何推进客户关系？请举例第15页/共90页 2023/6/27164、系统思维系统思维的关键是——多因一果系统思维的五个层次归纳思维 5. 独具慧眼4. 化繁为简3. 整体方法2. 模式识别1. 照搬套用销售人员的最低要求模式识别级第16页/共90页 2023/6/2717提问：您对市场（marketing）与销售sell两种工作有什么看法？两者的不同点是什么？请您说一件（客户近期不够买你的产品）你（处理的最好的）事例。第17页/共90页 2023/6/27185、信息搜集1级：除了已给资料，没有搜寻有关情境以外的讯息 ；2级：通过个人调查，亲自去观察现场，从而了解与工作相关的情况；3级：善于用提问来挖掘真象，借由一连串的深入询问探知情况及问题的核心；4级：研究，使用自己的持续不间断的机制来收集资讯，并且用系统的方法整理资料 。 一般销售人员要在3级水平。第18页/共90页 2023/6/2719提问：客户线索如何挖掘？请举例！如何找到相关负责人？请举例！如何了解并击败竞争对手？请举例！第19页/共90页 2023/6/27206、执行能力执行力的关键是——责任心提问：您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任