个人助业贷款营销指引.pptVIP

把握营销细节 在对市场进行营销时，要及时将营销信息传达到目标客户，避免信息不对称。在营销时，要注意一些细节，例如，在制作宣传单时，要简明扼要，突出营销亮点，将本次营销的亮点展示在宣传单上，其他产品政策和办贷条件等作为附件，使客户一目了然，以最快的时间获取有价值的信息，在抢夺优质客户资源中往往能起到事半功倍的效果；留下联系方式并争取获取客户联系方式。 第五十页，共六十页。 营销维护跟进 第四部分 营销日常维护 1 营销配套机制 2 4 4 第五十一页，共六十页。 提供优质高效服务 要加强前台与后台部门的沟通，取得后台部门的支持，提高业务办理效率，最大限度满足客户对时效的要求。 提供绿色通道服务 对于优质客户要提供特殊服务，如为客户量身定制贷款产品和服务，提供速贷通道、免费增值服务等。 持续开发市场 客户经理要定期走访市场、走访商户，除了对存量客户做好后续服务外，对潜在客户，要不断地去交流、营销，让客户从对我行的产品和服务不断加深认识和理解，以得到客户信任。 第五十二页，共六十页。 交叉 销售 其他零售产品 其他个贷 银行卡 网银 代理销售 综合理财 抓住结算 开立结算账户 资金归行率 市场方 POS机具 自助机具 贵宾客户 第五十三页，共六十页。 营销维护跟进 第四部分 营销日常维护 1 营销配套机制 2 4 4 第五十四页，共六十页。 制定营销服务方案 ☆农行基本情况介绍。 ☆目标客户群体。 ☆营销活动主推产品及其组合。 ☆配套增值服务，包括个人助业贷款以外的其它个贷产品、银行卡、电子银行等其他零售银行业务及服务。 第十八页，共六十页。 案例：浙江义乌小商品市场营销服务方案 目标客户、存款占比结构表 目标客户数量结构表 义乌支行以市场周边城区的20个营业网点为营销主体，将市场内或市场周边高端客户群体中经营效益好、经济实力强、信用记录好、经营合规合法的客户，特别是日均存款在50万元、资金需求在50万元以上，可提供有效抵质押担保的优质客户确定为重点营销群体，并制定了《个人助业贷款综合营销服务推介指南》。 第十九页，共六十页。 个人助业贷款客户拓展 第二部分 有效识别客户 1 差异化产品营销 2 4 4 第二十页，共六十页。 客户分层 应重点选择商贸流通领域内客户 第二十一页，共六十页。 主要工作 筛选客户 -------- -------- -------- 经验及年限 交易流水 家庭资产 市场 认可度 第二十二页，共六十页。 目标客户库 销售额前30%的客户 资产实力雄厚的客户 交易流水金额大、频繁的客户 第二十三页，共六十页。 目标客户库应用 重点行业领头人物、经营规模位居前列的专业市场商户——要由分管行长和个贷业务负责人直接负责营销与维护 。 对长期往来、经营稳定、信用良好的中坚层客户——要由专门的客户经营团队负责营销与维护。 对潜力较大的其他类型客户——可采取分片包户的办法，分别由营业网点或个贷中心的客户经理负责营销与维护。 第二十四页，共六十页。 案例：湖南分行目标客户库建立与管理 湖南分行根据客户的资产状况、拟采用的担保方式和生产经营等情况分层次和等级建立目标客户库。 目标客户库主要信息要素包括：一是客户基本情况，包括姓名、联系电话、所在市场、经营项目、年销售规模等；二是客户需求，如贷款、信用卡、POS机具、网上银行等，便于今后综合营销；三是明确营销目标，如个贷投放计划、中间业务收入计划等；四是客户拟采用的担保方式，优先营销全额房地产抵质押的客户；五是明确营销责任人和主责任人，责任人为客户经理，主责任人为支行前台业务主管行长，并限期完成营销目标。 第二十五页，共六十页。 个人助业贷款客户拓展 第二部分 有效识别客户 1 差异化产品营销 2 4 4 第二十六页，共六十页。 抵押担保 ☆适合于所有客户群体。原则上，个人助业贷款应主要营销抵押担保方式个人助业贷款。 ☆客户经理应重点关注抵押物的权属是否清晰、价值是否稳定以及是否易于转让和变现，谨慎高价值别墅、低端住宅抵押，不得选择产权不清晰、市场流通性不强、不易处置以及被查封或拍卖的房产作为抵押物。 第二十七页，共六十页。 信用担保机构担保 ☆适合于营销无法提供我行认可的足额有效担保物的客户群体。此种模式要求市场内成立为经营户提供担保的专业担保公司或者有专业担保公司专门为市场内借款人提供担保服务。 ☆关键点在于担保公司的选择与控制，应优先选择具有政府背景、与我行已开展合作且记录良好的担保公司。担保公司要具备以下条件： 一是是有较强的担保实力，资金使用和财务结构合理，注册资本金主要留存银行或投资国债等高安全性和高流动性品种； 二是要有丰富的