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暗示问题的高风险区 在会谈的过早阶段：客户建立牢固的了解之前 你不能解决的暗示：为了积蓄你能解决的难题的重要性，请节约使用你的暗示问题！ 敏感区域：个人隐私、强迫客户决定 * * 第五十一页，共七十九页。 检测 * * 第五十二页，共七十九页。 需求-效益问题 背景问题 难点问 题 暗示问题 需求-效益问题 产品利益 隐性需求 明确需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 * * 第五十三页，共七十九页。 什么是需求-效益问题 是问关于对策的： 价值 重要性 意义 * * 第五十四页，共七十九页。 需求-效益问题的目的与意义 需求-效益问题的目的是为对策开发客户的需求，通过： 注重对策的效益而不是注重难题 提问是为了明确需求 使客户说出对策的利益 * * 第五十五页，共七十九页。 需求-效益问题 积极的、有益和建设性的——注重对策 减少异议——客户明白你的产品如何可以这样做，使客户说服自己你产品的价值 促使会谈向行动承诺方向推进 需求-效益问题强调对对策的渴望 * * 第五十六页，共七十九页。 规划好你的背景问题 注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的问题和客户的判断相关联，使相关背景问题更顺畅。 把你的问题与个人观点相联系，使对方产生深刻的印象。 与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是在你有相似经历或能证明你能理解的情况下 * * 第十九页，共七十九页。 什么时候问背景问题 新的客户：通过背景问题让客户建立对你和你的产品的信任； 销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情况下，问一些中性的、你关注的、与现在相关而间接的问题，为有效地问难点问题打下基础。 当背景问题发生变化时：和客户保持联系、发现背景问题变化后发现新的销售机会。 * * 第二十页，共七十九页。 背景问题的高风险区 销售周期的末期： 不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟嘴，别没话找话说！ 不相关的业务领域： 多花些时间分析并开发你能满足的需求！ 过多地使用背景问题： 没有经验的业务员总是毫无章法地乱问多问背景问题，根本不考虑自己和产品能否解决这些难题，最后遭致客户反感而慌忙收场。 过多地使用容易冒犯客户的方面 容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且最好以间接方式发问。 * * 第二十一页，共七十九页。 练习 * * 第二十二页，共七十九页。 * * 第二十三页，共七十九页。 难点问题 背景问题 难点问 题 暗示问题 需求-效益问题 产品利益 隐性需求 明确需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 * * 第二十四页，共七十九页。 什么是难点问题？ 难点问题是问客户经营现状的： 难题 困难 不满 * * 第二十五页，共七十九页。 为什么问难点问题 营销的本质：满足需求 客户购买的动机： 追求快乐 远离痛苦 只有有需求才会购买 需求几乎都是从对现状不满开始的 需求越清晰、越明确，客户越有可能购买 研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！ * * 第二十六页，共七十九页。 问难点问题的目的（目标） 揭示客户的暗示需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 因此，你必须发现你可以解决的难题，以便你给客户提供有用的东西。 * * 第二十七页，共七十九页。 你知道背景问题和难点问题的区别吗？ 1、您现在用的饲料料肉比大概是多少？ 2、现在做生意您感觉困难吗？ 3、您是不是感觉现在想把销量再上一个台阶很困难？ 4、您现在存栏多少头母猪？ 5、按照现在的猪价，您认为用这个饲料还能够赚钱吗？ * * 第二十八页，共七十九页。 难点问题会扫客户的兴吗？ 研究表明，问更多的背景问题更能惹恼客户，客户实际上更喜欢你问更多的难点问题！ * * 第二十九页，共七十九页。 什么时候不能问难点问题？ * * 第三十页，共七十九页。 什么时候不能问难点问题？ 敏感区域：涉及个人隐私情感问题 你们公司两个股东不和对近期公司经营影响大吗？ 你自己的产品或服务 你本想让客户替换用友美151，于是说：“现在行情很差，你觉得用150这么贵的产品对养殖风险大吗？” 最近的重大决定 客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问