OTC医药零售主推高毛利.pptVIP

* ３、品牌药也可成为主推 品牌厂家尽管毛利不高，但其它资源是非品牌药没有的，可以借此维价和促销，同时药店可以拿到更优厚的促销资源和返利政策。 例如宛西的六味地黄丸，每两盒他给我配一个30粒的赠品，虽然按照他的价格我比其他药店高些，但是赠品弥补了价格劣势。 第三十页，共五十三页。 * ４、确定主推厂家和产品的方法 采购部、财务部、营运部、市场部共同成立一个小组，参与完成对厂商的产品评估。 “连锁药店推广资源＋供应厂商推广资源＋产品力”来综合评价一个产品。 高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。 根据综合评估得分划分为３－４（ABCD）个等级，对于A级供应商应给予重点支持。D级予以淘汰。 尽量减少主推厂家数量。 第三十一页，共五十三页。 * ５、主推品类差异化构建 依靠主推特色推产品构建自己的品类差异化与特色。 独家差异化主推才是真正的高毛利主推。 选主推品种首要明确商店定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去寻找主推品种。 主推品种选择应按照商店定位主推人群→主推品类→主推商品的流程来选择 主推产品选择慎重，不能老换，形不成销售力，消费者也会无所适从。 第三十二页，共五十三页。 ６、主推产品的选择 思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。 思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。 思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。 思路四：寻找价格高，价差大的保健食品、器械、化妆品来主推。 思路五：独家代理品种作为主推。 思路六：找知名品牌推广来主资源充足的来主推。 第三十三页，共五十三页。 成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。 全国各级各类药品交易会。 全国各大药市。 全国各大药品物流公司：九州通、双鹤等。 从PTO采购。 与当地医药公司联手采购。 厂商联合主推：高返利，如海王促销团。 直接向厂家采购。 医药平面媒体采购。 医药招商网站。 各地个体代理商供货：可以占用其资金。 ７、主推高毛利产品执行是关键 第三十四页，共五十三页。 * ８、保证主推的内部管理措施 这一模式要有效推行，还要注意连锁药店内部的管理机制。以保证采购回来的高毛利率产品能顺利卖出。 店面系列主推产品主推制度。 对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都定下相应主推产品销售指标。订立任务指标，完不成的给予 不同档次的处罚办法。 保证在自己的门店的货柜或者货架上，陈列在最佳位置上，同时主推产品价格标签作特殊标记，便于店员认识。 第三十五页，共五十三页。 * 主推产品的门店管理 主推产品价格标签作特殊标记。如某连锁用“P”来区分不同产品线的多种字母及字母组合中的一种，其他的字母还有G ，Q，PP，GPL等。所有这些不同字母及字母组合有，目的是便于店员选择性主推和选择性推荐。有一下代码GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA.等. PP是其自有品牌及贴牌产品. G或带G的组合说明该产品是其产品系中的基本目录商品，是必备商品. P或带P的组合说明该产品是其产品系中的重点商品，一定对门店有考核任务. 如某产品标志是GPL ，就说明它是 ‘基本的,重点的,联采的’. 标志是NPL ，说明它是‘新增的，重点的，联采的’，N的意思是新增的，用以提示门店员工重视该品种. 第三十六页，共五十三页。 * 系列主推产品主推激励制度 主推产品利益与店员挂钩，一般主推产品店员提成高于其他品种，达到6－10%，具体每个产品按照进货价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。否则店员会对这一法逆反。对于完不成主推指标的营业员则给予适当处罚。 第三十七页，共五十三页。 * ９、主推产品优先配送制度 主推的产品一定要优先及时采购、配送，保证不断货，不脱销。陈列位置高度、陈列面最佳。 第三十八页，共五十三页。 * １０、主推产品推广方法培训制度 研究消费者购药心态和提升店员推荐产品技巧是能否成功推荐高毛利产品的关键。 对产品知识从病理、药理、消费心理的角度进行研究。找出销售说辞，定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的培训活动，并进行考核，以保证店员了解产品和会卖这些主推产品。 设立专门的产品经理或者产品培训专员，最好是医学或者药学专业毕业，