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业务员培训技巧模第1页/共60页 心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门才会为你而开！—————《圣经---马泰服役》第2页/共60页 “职业”的概念职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。小偷是一种职业吗？ 第3页/共60页 为什么需要职业化的销售代表市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理第4页/共60页 职业化的“核心概念”结果导向重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道 第5页/共60页 职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分清掌控、影响、失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式：第6页/共60页 成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？第7页/共60页 “驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人第8页/共60页 依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！大客户营销中的关键进程与技巧第9页/共60页 大客户采购心理的变化 决策更加理性在优点中找缺点第10页/共60页 对客户经理的要求 人际关系产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动第11页/共60页 造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适第12页/共60页 客户采购的五个阶段客户了解背景感觉良好确定需求展示引导评估比较建立信任决定购买超越对手服务跟进使用感受客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境第13页/共60页 了解背景 访前准备有效开场提问技巧积极聆听电话预约第14页/共60页 电话预约中的关键点转呈赞美强调价值邀约确认见面信件知晓推荐重要决策成就事件带什么去说明什么演示什么对方定选择时间少，很方便再次确认感谢第15页/共60页 电话约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍第16页/共60页 面对客户唐突拜访的恶果不良的第一印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇第17页/共60页 对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案第18页/共60页 介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面目标 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬注意事项第19页/共60页 第一：公司方面要问什么 组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况第二：业务方面第三：个人方面 技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历 相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点第20页/共60页 提问的四种方式封闭式提问（只能回答是与否）开放式提问选择式提问（附着答案）铺垫引导式提问查询的两种对象： 查询事实 查询感觉铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合：第21页/共60页 目光游离、眼神呆滞、言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风 经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚有选择 表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录全神贯注 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、 会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法设身处地 两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣第22页/共60页 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访第23页/共60页 让我们这样搞定客户 开始表现兴趣 关