快消品流通渠道开拓方案.pptxVIP

快消品流通渠道开拓方案第1页/共21页第2页/共21页从“突击队”到“邮差”突击队的任务：寻找优质的流通终端网点，建立固定服务区域或线路。流通突击队流通邮差邮差的职责：服务这些流通终端客户，并努力提升销量。四阶段城市执行第3页/共21页流通突击队的定义 什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。1234510987611121314N扫出150家左右终端售点8建议选择1家流通邮差交给邮差服务配送开始下一片区第4页/共21页流通突击队的架构 流通突击队的人员架构流通代表做什么？流通批发代表做什么？分区扫街选择终端售点选择流通邮差规划线路协助上游经销商分销管理流通邮差检查邮差覆盖区域或线路提供邮差管理的相关数据和报表指导并帮助邮差对终端的分销和服务流通代表关键KPI指标：卖进客户家数 第5页/共21页流通突击队的工作流程城市整体区域划分，按照重要程度，确定扫街的优先次序按照总体时间进度，排定年度的突击计划，确保重要区域的2次/年的铺货结合现有的路线覆盖与经销商/二批的配送服务范围单个片区的线路计划突击前的套餐准备，礼品准备经销商/邮差的备货，联系车辆POP,围栏纸，价格签，联系卡等相关物料的准备单个片区的扫街时间不建议超过1周。逐家拜访，说明来意介绍产品，陈述利益推销产品，协助陈列了解供货渠道，锁定供货关系记录信息，感谢离开如有邮差，帮助整理路线信息，确定重点客户和拜访计划，转交流通批发代表如无邮差，给出候选建议，一个邮差/二批覆盖150家左右终端售点第6页/共21页流通突击队拜访要求第7页/共21页流通突击队检查跟进讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？第8页/共21页流通突击队的目标售点 繁华的商业圈，步行街 学校周边售点，网吧 便利店，社区店 面包房 报刊亭，水摊，冰点高销量高曝光度高意愿第9页/共21页流通突击队主要分销产品 分售点类型售卖不同的SKU（必备）高果中果低果商业区/步行街200ML100%桃/橙PET500ML果鲜美PET450ML冰糖葫芦 250ML乐乐园2SKU PET550ML纯净水 200ML100%桃/橙PET500ML果鲜美PET450ML冰糖葫芦 学校周边/网吧PET550ML纯净水 200ML100%桃/橙面包房PET500ML果鲜美PET450ML冰糖葫芦 水摊/冰点PET550ML纯净水 200ML100%桃/橙PET500ML果鲜美PET450ML冰糖葫芦 便利店/社区店250ML乐乐园2SKU 1L100%桃/橙PET550ML纯净水 2.5L30%果肉桃汁200ML100% 礼盒第10页/共21页流通突击队铺货促销支持 按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配 确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点 根据各个城市售点数量，分配促销礼品 全年两轮铺市礼品支持全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持第11页/共21页从“突击队”到“邮差”5个要求完整的线路规划流通突击队流通邮差不少于120终端客户三方认可的邮差服务协议跟进扶持计划流通批发代表协同拜访计划第12页/共21页流通邮差定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。由流通经销负责供货，签订邮差协议由公司制定考核标准，联合经销商给予返利由流通代表负责规划区域，协助分销流通邮差由流通批发代表负责日常管理，协助服务重点终端第13页/共21页流通邮差协议第14页/共21页流通邮差价格体系 主要参考二批价格方案执行 与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利 严格执行公司牌价制度产品高果中果低果备注经销商出货加价比例15%10%7%二批促销返利比例5%5%5%二批出货价格加价比例8%5%5%第15页/共21页流通邮差考评方案 与经销商签订邮差服务协议 公司给予邮差服务额外考核奖励， 及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算奖励项目奖励细则奖励标准客户活跃奖励每月销量5000元以上，订单张数不少于50张当月奖励150元第16页/共21页从“突击队”到“邮差”的目标36个4阶段城市167个突击队员700个流通邮差10万家终端售点全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持第17页/共21页项目跟进与考核项目执行项目跟进项目执行与当月KPI挂钩与个人年度评估挂钩每月跟进回顾总结落后城市和个人的改进计划总部销售发展每月月报总结跟进第18页/共21页销售发展管控六大关键节点第19页/共21页突击队项目时间指引1月确定方案搭建团队制定计划2月提交计划随时沟通反馈3-5月必须完成目标城市重要区域第一轮铺货持续跟进执行每月报表跟进，回顾总结落后城市的改进计划7月半年回