经销商管理开发与管理某快消品公司.pptxVIP

经销商管理开发与管理某快消品公司第1页/共53页 2课程目标于本课程结束时,学员应能…… 1.了解经销商及其开发原则 2.了解如何正确管理经销商，维护市场的良性 运作 第2页/共53页 3 课程大纲 什么是经销商二. 如何开发经销商三. 经销商的管理四. 提高业务素养第3页/共53页 4一.什么是经销商消费者如何才能喝到我们的饮料通路产品消费者公司批发商零售商经销商合作KAMA零售店第4页/共53页 5一.什么是经销商1.1什么是经销商?销售团队直接间接服务零售商销售及送货外来品牌自有品牌整进零出生意本质利益立场第5页/共53页 6一.什么是经销商了解市场自有网络分担风险 1.2 经销商的作用第6页/共53页 7 1.3 经销商的目标 一.什么是经销商产品高利润3获 利更大区域及客户第7页/共53页 81.4 公司所属经销商经销商DC/准DC外埠经销商城区经销商士多批发商一.什么是经销商批发商特通批发商MA批发商第8页/共53页 91.5 商流示意图 公司经销商/DC批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KA直特物流直营业代掌握信息流组长掌握信息流业代掌握信息流助代或特通业代掌握信息流一.什么是经销商第9页/共53页 10我们不是销售给经销商而是通过经销商销售第10页/共53页 11经销商扮演着很重要的角色，所以要慎选经销商、管理好经销商一.什么是经销商第11页/共53页 12二.如何开发经销商2.1 开发经销商的步骤:确定目标暗中访查亲自面谈实地考察签约合作第12页/共53页 13二.如何开发经销商2.2 经销商的选择标准:信誉度理念网络实力地理位置攻关能力选择标准资金/运力第13页/共53页 14二.如何开发经销商2.3 公司经销商从何而来:原物流经销商转型具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级具有实力的贸易公司、物流公司等 依据经销商选择步骤及标准开发城区/外埠经销商DC 第14页/共53页 15二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:1、位置选择应在交通不受限制的地方2、方便产品的装卸库房位置第15页/共53页 16二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件良好的库房条件可以保证产品的回转速度第16页/共53页 17二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:库房/卸货条件地牛叉车滑道提高作业效率，保证产品的快速回转第17页/共53页 18配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况城区经销商/DC/准DC 1、金杯车适合送士多批发与单点批发 2、批市配送通常为货车二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:第18页/共53页 19二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况外埠经销商 1、货车、小面车、农用车 2、应能配合公司的车销作业第19页/共53页 20二.如何开发经销商2.4 对士多批发商的要求条件:库房位置1、在服务辖区的中心点或重点区域内2、禁止在批市内设点3、迁出交通受限区域士多批发商第20页/共53页 21二.如何开发经销商2.4 对士多批发商的要求条件:配送工具工具的使用应适合交通及道路的实际状况士多批发商 1、金杯车、小面车、人力三轮 2、适应不同客户的需求/状况第21页/共53页 22二.如何开发经销商2.4 对经销商的要求条件:关于专属专属要求: 与公司直接交易的DC,城区,外埠经销商必须专属 间接交易的批发商则规定如下: 1.配备助代服务的批发商一定要专属,其它则不做要求. 专属:指针对不含酒精饮料经营的排他,仅经营本品牌第22页/共53页 23二.如何开发经销商2.4经销商资料建档:签呈经销商评估表经销商基本资料表开户资料附件：三证一般纳税人资格证明银行开户证明第23页/共53页 24三. 经销商的管理3.1为何要管理经销商:市场价盘稳定品项拓展齐全经销商配合度高经销商稳定获利市场服务满意度高我们希望 第24页/共53页 25三. 经销商的管理甩单倒货配送不及时库存/运力不足品项不全 现状3.2为何要管理经销商:第25页/共53页 26三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:经销商管理销售管理 库存管理市场管理资金管理第26页/共53页 27三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售目标管理 1、客户形态 2、下游客户数量 3、同期销售/成长比销售管理销售目标管理销售数据分析第27页/共53页 28三. 经销商的管理3.3如何管理经销商:销售管理销售数据分析 1、进销存的数据分析整理 2、销售数据统计，定订补货计划销售管理销售目标管理销售数据分析第28页/共53页 29三.