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Questioning Skills 提问技巧 中金美林 第十九页，共四十二页。 获取客户基本信息的询问 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题 您对投资理财有兴趣么？ 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？ 你考虑的问题是甚么呢？ 中金美林 第二十页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 引发现有问题的询问 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？ 你倾向于保本型,收益稳定的产品么? 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？ 中金美林 第二十一页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 激发需求的询问 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？ 这些问题会否带给您家庭问题吗？ 中金美林 第二十二页，共四十二页。 引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？ 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 中金美林 第二十三页，共四十二页。 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 问得有道理？！ 中金美林 第二十四页，共四十二页。 作出提议 (Customer’s benefits selling) 请不要向回教徒卖猪肉 Please don’t sell pork to Muslims 中金美林 第二十五页，共四十二页。 作出提议 (Customer’s benefits selling) 步骤一：表示了解客户的需求 步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合 步骤三：确认客户是否认同 中金美林 第二十六页，共四十二页。 作出提议 (Customer’s benefits selling) 客户不会知道产品 的优点及与众不同 的地方 你告诉他产品独有 的销售特点 (USP) 客户不会知道产品 对他有甚么好处 你告诉他产品独有 的商业价值 (UBV) 除非 除非 中金美林 第二十七页，共四十二页。 作出提议 (Customer’s benefits selling) 中金美林 第二十八页，共四十二页。 促成 最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服 客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问 你是否有兴趣呢？ 中金美林 第二十九页，共四十二页。 促成 何时进行促成呢？ 中金美林 第三十页，共四十二页。 PHONE To SUCCESS 中金美林 中金美林话术培训方案 第一页，共四十二页。 懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧 培养以人为本的销 售态度 与客户建立信任关系 成功之道 中金美林 第二页，共四十二页。 异议处理 Objection handling 电话销售前准备 Pre-sales Preparation 中金美林 第三页，共四十二页。 在拿起电话听筒前，请问自己一个问题： 为何我要买你的产品呢？ 中金美林 第四页，共四十二页。 1.你的产品有什么 独特或过人之处？ 你有什么好？！ 中金美林 第五页，共四十二页。 2.你的商品对于客 人有什么价值？ 你的产品 对我有什么 好处？ 中金国策 第六页，共四十二页。 3.引发购买意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉) 中金美林 第七页，共四十二页。 最后，当你拿起电话进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。 中金美林 第八页，共四十二页。 C P U alm assion ndefeatable 镇定 热情待客 打不死精神 中金美林 第九页，共四十二页。 为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。 中金美林 第十页，共四十二页。 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一種购买的意欲 中金美林 第十一页，共四十二页。 例 子 “ 李先生 ，您好！这里是中金美林基金，我姓高！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的保本型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？” 中金美林 第十二页，共四十二页。 一个人买东西基本上取决于两个因素 解决问题 中金美林 第十三页，共四十二页。 客户决