电话销售基本流程.pptVIP

    北京创智迅捷科技有限公司电话销售基本流程 第一页，共二十二页。 本讲重点 电话销售前的准备 客户资料搜集方法 开场白中的关键因素 客户类型的分析 客户的分类及判断标准 第二页，共二十二页。 一.电话前的准备 明确给客户打电话的目的 明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能提到的问题并提前做好准备 设想电话中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度及心态上做好调整 第三页，共二十二页。 （一）明确给客户打电话的目的 打电话前一定要先搞清楚这次电话的目的, 你的目的是想成功的销售产品 (针对终端客户) 还是想与客户建立一种长久的合作关系(代理商、经销商). 第四页，共二十二页。 （二）.明确打电话的目标 目标是什么? 电话结束以后想有什么样的效果,这跟目的有明显区别,但又有关联.电话结束马上对本次电话进行分析并进行效果记录,为下次电话做好铺垫. 第五页，共二十二页。 （三）.为了达到目标所必需提问的问题 写在纸上 我们常见的问题有哪些？ 这些问题你是否能准确的回答客户 小结：打电话前自己要清楚这次打电话目标是什么,为实现目标应该从客户那得到哪些信息,以及如何得到更多信息和了解客户的需求,这样才能有针对性地销售. 第六页，共二十二页。 （四）.设想客户可能提到的问题并提前做好准备 可能的问题： 1.你们是做什么的 2.你们跟同行企业有什么不同 3.你们的价格如何 可能的情况 1.客户不在 2.客户挂电话 3.客户不太愿意讲 4.客户讲没需求 这点很重要,客户是没有耐心等待你,所以客户提出问题,第一时间就得做出回答,而且必须正确,客户都愿意与专业的人打交道. 第七页，共二十二页。 （五）.设想电话中可能出现的事情并作好准备 就产品而言，一定要明确谁可能会是你最先需要去接触的人，最先接触谁才对你有利 100个电话里有80个是通的，80个有可能有50个能找到相关的人，每次打电话都会有不同的情况出现，所以销售人员一定要对于不同的情况准备相应的应对措施 第八页，共二十二页。 （六）.所需资料的准备 不要让客户等太长时间，资料一定要放在手边，而且资料一定要全面 把客户经常提问的一些问题做成一个工作表，客户问道，随时解答 如果问题你不是很清楚，要告诉客户，找相关人员帮他解决 自检：客户常问哪些问题 同事的电话你知道吗？ 你常用的资料在手边吗？ 第九页，共二十二页。 （七）.态度及心态上也要做好准备 在电话沟通时也需注意三点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性；三、善用微笑和赞美的语言。不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。 态度一定要积极！！！ 第十页，共二十二页。 二.开场白中的关键因素 自我介绍 介绍打电话的目的 确认客户时间的可行性 确定客户的需求 绕过前台的方法 第十一页，共二十二页。 （1）自我介绍 自我介绍非常重要.例如,电话接通:”您好,我是北京创智讯捷科技有限公司的某某某, 要说清楚自己目的.这里要注意语气、语调一定要表示友善的问候和自我介绍。 第十二页，共二十二页。 (2)介绍打电话的目的 打电话的过程中一定要突出对客户的好处和服务，开场白中一定表示出这次通话的内容对他们公司很重要，如果挂断对他们是一种严重损失。。 第十三页，共二十二页。 (3)确认客户时间的可行性 你可能要花5-10分钟才能说清楚电话的内容和电话的目的，这过程中一定要揣摩这个人的性格、心态以及时间上的问题，根据实际情况，对不同的人采取不同的对策.，千万别想打1次电话就想搞定客户。 第十四页，共二十二页。 (4)确定客户的需求 记住一定