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majhly市场营销管理第1页/共74页 Internet时代的市场改变市场运作的外部环境 1. 数字电子化的冲击； 2. 全球经济一体化； 3. 政府松绑； 4. 私有化趋势；第2页/共74页 Internet 时代的市场适应市场变化的四条原则 1. 建立和动态管理客户数据库； 2. 利用互联网将优势变为胜势； 3. 建立联网， 扩大销路； 4. 建立快速在线响应体系；第3页/共74页 Topic Two:市场工作的程序市场工作的程序 R--STP--MM--I--C第4页/共74页 市场工作的程序R--STP--MM--I--C R ＝ Research STP ＝ Segmentation Targeting Positioning MM ＝ Marketing Mix （4P) I ＝ Implementation C ＝ Control 第5页/共74页 市场四PProduct 产品Price 价格Place 渠道Promotion 推广第6页/共74页 四P与四C Four Ps Four CsProduct Customer ValuePrice Cost to CustomerPlace ConveniencePromotion Communication 第7页/共74页 价格 价格 产生 收入 其它三P 产生 成本 第8页/共74页 价格的意义每提高一个％（百分点）， 利润提高 可口可乐 6.4% 富士胶卷 16.7% 雀巢咖啡 17.5% 福特汽车 26.0% 菲力浦电器 28.7% 第9页/共74页 定价基于 成本 定价基于 价值 定价第10页/共74页 定价决策I. 基于成本定价 －为传统的定价决策基础 －即以成本为主， 作为制 定价格决策的基础 第11页/共74页 定价决策II. 基于价值定价 我们的理论： 价格的目的不在于 弥补成本， 而在于捕捉客户心目 中的产品可感知价值； 因此， 成本对于定价来说确实重要， 但更为重要的是： 产品是否传递了 值得所付价格的价值。 第12页/共74页 定价决策定价决策的四元素 1. 市场战略； 2. 客户价值； 3. 竞争者价格； 4. 成本第13页/共74页 定价决策市场战略与定价 － 定价的关键在于价格必须与所 制定的市场战略一致。 战略决策 不是具体的定价规则， 而是为决定 价格高低提供总体的指导。 － 市场战略首先包括市场细分和核心 战略或产品定位。 第14页/共74页 定价决策1. 价格差异： 市场细分决策会影响价格， 是因为价 格在各个细分市场内会有很大的差异。 经济学家称之为价格歧视，