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刚需楼盘尾盘营销方案第1页/共22页第2页/共22页剩余房源是“保留的房子”，而不是“卖剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”!第3页/共22页销售现状营销策略执行方案第4页/共22页第一章 销售现状销售难点销售机会剩余房源分析第5页/共22页1.1 销售难点12 广告投入少 来电来访少无来电来访，不但使得项目成交量少，也会对置业顾问的心态造成严重的影响。减少广告投入是尾盘的必然，但广告少也容易造成无楼可卖的错觉。也是来访少的直接原因。34 区域人流小 二期节点长项目位置交通发达，也是开发热点，但毕竟常住人口不多。人流量不大，自然进店量受到很大的限制。距离二期开发还有很长一段时间，因此，在此之前，不能搭乘二期造势的顺风车，所有的宣传只能靠一期本身的营销费用支撑。第6页/共22页1.2 销售机会房源集中刚需户型政策松绑剩余房源以5.6.7栋为主，相对集中的房源，不会给人造成被挑剩的感觉。也更利于后期销控。户型以90-100㎡两房和120㎡左右三房为主，合适刚需人群和改善型需求人群。政府限购政策松绑，同时银行认贷不认房，公积金全省通用等政策对刚需项目更有利。第7页/共22页1.3 剩余房源分析两房在剩余房源中约占30%，主要面积为98-100㎡，面积虽然较紧凑户型来说要大，但因带户内花园，属于2+1户型，对刚需人群有很大的吸引力。三房在剩余房源中约占70%，主要面积为117-130㎡，部分为3+1户型，对刚需人群和改善型住房人群都较为匹配。剩余房源统计：略第8页/共22页第二章 营销策略营销思路目标客户群定位渠道策略第9页/共22页2.1 营销思路一期仅剩130余套商品房，离二期推出尚有不短的时间，因此，在公司未要求迅速清盘的情况下，不宜以轰炸式广告带动销售。加强坐销能力，拓展营销渠道暖场活动烘托营销中心气氛开展营销活动支撑坐销充分利用老带新和转介广告推广以小众媒体为主充分挖掘自媒体优势营销思路第10页/共22页2.2 目标客户定位目标客户群根据本项目的地块特点、周边环境，本项目客户定位在租房客、年轻夫妻等刚需人群和改善型需求人群。具体而言，这部分客户描述如下： 区域：长沙城区，以岳麓区、开福区、芙蓉区、望城区为主； 年龄：25-40岁之间； 职业：白领、普通职员； 购房能力：家庭年收入在10万元，能承受60万元左右的购房总价； 置业次数：首次置业或二次置业； 购房要求：项目区域地位优越，小区配套齐全，教育配套优质， 建筑品质有保证，物业管理水平高，首付不高。 置业意向：打算在长沙长期发展，在长沙有一个家。第11页/共22页2.3 渠道策略单身公寓、老小区DM单民政局婚姻登记处合作写真摄影馆、婚纱影楼合作写字楼推广中介、分销、购房团企业团购ABCDEF在不做大规模广告投入的情况下，主要采取异业合作、团购、分销等方式拓展营销渠道，弥补广告投入的不足，直面目标客户群体。但渠道的拓展部是一窝蜂全上，而是根据任务目标、配合活动逐步介入。渠道为王第12页/共22页第三章 执行方案宣传推广促销活动小众媒体微信推广链现场气氛营造装修照片展老带新 转介超级玛丽赛分销推广……第13页/共22页3.1 宣传推广 ——小众媒体杂志广告微信自媒体微博快递广告QQ群广告邮件广告电商广告不做大规模广告 ≠ 不做广告要保持项目在公众中的印象，不一定需要轰炸性的大众广告，在精准定位目标客户群的前提下，小众广告具有更好的性价比。而为了让开展的促销活动达到更好的效果，也需要一定的广告支持，建议广告渠道为：微信自媒体、微博、快递广告、电商广告、QQ群广告、邮件广告等，此类广告费用不高，但精准指向刚性需求客户群体。第14页/共22页3.2 宣传推广 ——现场气氛营造周末暖场活动通过举办趣味性强、参与度高的主题周末，不仅可以迅速建立品牌形象，还可为在售产品蓄客。同时，参与者的口碑传播将为项目带来源源不断的效益转化。售楼部场地可开展的暖场活动类别有：美食、冷餐、手工DIY、礼品、游戏等共计100多个活动。此类活动可承包给专门的活动公司，由活动公司提供人员、物料、现场组织等，我们所要做的，只需要将活动信息传达给客户。费用也不高，一场活动一般3000-6000元。第15页/共22页3.3 宣传推广 ——老带新、转介老带新同行转介老业主介绍新客户，成交后，双方均可获得奖励（物业费或奖金），金额以3000-5000为宜。市场情况不好的时候，可以加大奖励额度，以作为变相降价的手段。收集竞争对手置业顾问名片，造册登记，并邀请转介客户，成交即给予奖金。因置业顾问转介客户有风险，故奖金应高于老带新，普遍行情为1000元/套第16页/共22页3.4 宣传推广 ——渠道推广分销宣传发展中介公司、房地产门户网站作为分销商，给予一定的提点，他们在推荐我们项目的同时