银行对公营销技巧.pptVIP

不善言辞，不爱主动、不轻易相信他人 沟通要点 讲话要富有条理和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要全面，并适时保持沉默，给对方以足够的思考时间进行决策。 第二十五页，共五十七页。 着装比较传统、低调保守稳健，色彩普通偏暗； 很多人焦虑，身体紧绷、拘束，警惕，身体僵硬防卫； 冷静、机警、保持洞察力，没有感情色彩， 第二十六页，共五十七页。 优势 忠于职守，小心谨慎，危机感强， 条理清晰，聪明睿智，丰富的想象力、先见之明 心有戒备，高度警惕 注重实践 坚忍不拔 对问题与困难有预见力 忠诚 长远/战略眼光 支持弱小者 6号 精明型 第二十七页，共五十七页。 沟通要点： 专业数据、专家评论。 不要轻易在价格上让步。 异议点：夸夸其谈 第二十八页，共五十七页。 眼神看起来灵活的、游离的，目光明亮，充满新奇， 第二十九页，共五十七页。 优势 性格优柔寡断、犹豫不决 情绪不是很稳定，忽冷忽热 没有主见，喜欢逆反思维 总盯着事物不好的一面，不去考虑事物积极的一面 7号 犹豫不决型（神经质型） 第三十页，共五十七页。 这类人在选购时左挑右选，纠结于一个小细节，疑心重重，直至确定在没有任何问题后才决定购买。比较注意事实和数据，追求准确度和真实度。比如，对时间。他们通常不会说“上午见面”，而是说“上午十点见面”。 第三十一页，共五十七页。 沟通要点 采用“逼迫”的方法。注意度的把握。 三个方法 限量购买 最后一批 众人抢着买。 强烈暗示对方“再不出手就没机会了”，让其感到危机感，迫使其快速下决心。 第三十二页，共五十七页。 优势 性格沉稳、思想保守 不易接受新事物 做事讲究规律和条理，喜欢按部就班 爱钻牛角尖，且不易从里面摆脱出来 8号 顽固型（墨守成规型） 第三十三页，共五十七页。 接受新产品比较缓慢，只有他们确认是实惠的、安全的才会选购该商品。 沟通要点： 要有足够 耐心，向其澄清利害，安全可靠。比如，理财产品，强调保本，安全有收益。 滔滔不绝不是好方法，要以事实说话。 第三十四页，共五十七页。 优势 喜欢炫耀、喜欢被人夸，喜欢与人攀比、 喜欢高别人一等 喜欢表现自己、突出自己 不喜欢听别人劝、任性且嫉妒心较重 9号 虚荣型 第三十五页，共五十七页。 不需要过多介绍产品，也不需要想太多办法获得对方的认同，只需要恰到好处地恭维对方，合作就基本有谱了。 赞美对方 要适度不要过。注意方法、技巧，要巧妙。 如在办公室，可夸其整体风格很让人赏心悦目，或者客户的办公效率高。 第三十六页，共五十七页。 客户接近案例模拟 日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。 日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。 你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？ 总经理小野伸二 日本人，全面负责 副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士 高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力强 财务总监 吴先生 留学日本多年，日本通 物流总监 王先生 配件进口、成品配送、进出口关务税务 生产部经理 张`R 沉默寡言 财务文员 谢小杏 女 大学刚毕业 无城府 前台文员 小宋 女，厉害，擅档业务电话 第三十七页，共五十七页。 快速接触客户技巧 产品接近 展示产品，产品带给客户的利益，其它银行有无此产品，能提供的服务。 服务接近 信息服务、咨询服务、上门服务等。与所提供产品相关。 第三十八页，共五十七页。 利益接近 提供产品和服务能为客户带来的实际利益以引起客户的兴趣并接近客户的方法。 比如，理财产品可以为客户带来更高的收益。 求教接近 请客户帮忙来解答疑难问题，从而接近客户的方法。利用对方好为人师的特点，问对方擅长的问题，并及时将话题导入有利于促成交易的谈话中。 第三十九页，共五十七页。 赞美接近 利用客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户。 第四十页，共五十七页。 面部表情是多少个世纪培养成功的语言，是比嘴里讲得更复杂千百倍的语言。 ——罗曼·罗兰 笑就是是阳光，它能消