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第二节 销售预测 第一页，共三十七页。 定性分析法 定量分析法 销售预测概述 （一） （二） （三） 主要内容 第二页，共三十七页。 一、销售预测概述 （一）销售预测的概念 销售预测是指在充分调查、研究的基础上，预计市场对本企业产品在未来时期的需求趋势的经验预测。 （二）销售预测的重要性 （1）指导成本预测、利润预测、资金预测。 （2）有利企业进行长、短期决策。 （3）有利企业安排经营计划。 （4）有利企业组织生产。 第三页，共三十七页。 二、定量分析法 （一）趋势预测分析法 加权平均法 算术平均法 指数平滑法 直线回归法 曲线回归法 平均法 时间序列回归分析法 第四页，共三十七页。 （1）加权平均法 它是指在掌握n期资料的基础上，按近大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均值的方法。 第五页，共三十七页。 （2）算术平均法 它又称简单平均法，是各期权数都为1时的加权平均法。它是加权平均法的特殊情况。 第六页，共三十七页。 （3）指数平滑法 它是指在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法。 注意：（1）平滑指数的确定。平滑指数α是一个经验数据，通常在0.3~0.7之间。（2）初始预测值的确定。初始预测值Q1不能通过上式得到，而是一个主观估计值。 第七页，共三十七页。 【例3—1】某企业生产一种产品，2002至2009年 销量资料如下表所示（单位：万吨） 年份 2005 2006 2007 2008 2009 时间序列 销量 1 46 2 47 3 52 4 45 5 55 要求：采用平均法的几种方法预测2010年销售量，并进行误差估计。 解：（1）加权平均法 假设选择2005—2009年5期平均，因近期对预测值影响较大，于是按2005—2009年的权数依次为1、2、3、4、5。 第八页，共三十七页。 （2）算术平均法 （3）平滑指数法 假设本题α=0.3，仍选定近五年数据。并假定Q1等于第一年的实际值46万吨。 年份 时间序列 本期实际值 0.3×前期实际值 前期预测值 0.7×前期预测值 本期平滑预测值 2005 1 46 46 2006 2 47 13.8 46 32.20 46 2007 3 52 14.1 46 32.20 46.3 2008 4 45 15.6 46.3 32.41 48.01 2009 5 55 13.5 48.01 33.61 47.11 2010 6 16.5 47.11 32.98 49.48 第九页，共三十七页。 同样可以用公式直接带入的方法求得： 本题中按由近及远的权数依次为：0.3、0.21、0.147、0.1029、0.07203、0.16807，预测值与第一期相距越远，则Q1的权数越小，只不过第t期的预测值是前t-1期的实际值与第一期预测值的加权平均数。这时有： 第十页，共三十七页。 （4）误差估计 由于平均法只有前n期实际值和平均值，一般没有前n期预测值，且只适合预测值在固定范围内上下波动的情况，所以用误差估计公式 比较合适，本题利用公式 计算平均误差： ①加权平均法的平均误差： ③指数平滑法的平均误差： ②算术平均法的平均误差： 第十一页，共三十七页。 平均法小结： 对同一种产品的销售量的预测，采用加权平均法、算术平均法、指数平滑法的预测结果是不同的。即使采用同一种方法，比如加权平均法，由于选择期数不同，权数不同，其预测结果也多不相同。 但不管各自预测结果如何，期预测值始终在最大值和最小值之间，各种平均法的预测值不会超过这个范围。当销量呈现明显上升趋势或下降趋势时，采用平均法进行也测是不妥当的。 第十二页，共三十七页。 【例3-2】某企业2004~2009年的销售量如下表所示： 时间序列 1 2 3 4 5 6 销售量 5.7 8.3 11.5 16 22.4 31 第1~6年（2004~2009年）销售量 单位：万件 要求：采用直线回归法预测2010年销售量。 解：有关计算数据如下表所示： 时间序列ti 销售量xi xi ti ti 2 xi 2 1 5.7 5.7 1 32.49 2 8.3 16.6 4 68.89 3 11.5 34.5 9 132.25 4 16 64 16 256 5 22.4 112 25 501.76 6 31 18