《营销人的自我营销》.pptVIP

汪：共有16位讲师讲课吗，全是自己的管理干部和工程师？ 刘：15位，我用了2个课时。全是我们公司的专职和兼职讲师。 汪：营销中心现在有多少位专职讲师，你们的培训部组建才16天吧？ 刘：是，今年开工才18天。我们已经有3位专职讲师，还缺1位。 汪：很好，我谢谢你们！下次培训，如果需要可以安排我1-2个课时的课，题目你们出，提前5天通知我，我好备课和做出幻灯。 第三十页，共七十三页。 八、营销的终极方向是走向服务人性化 第三十一页，共七十三页。 客户巡访设计 客户分类 拜访预约 老总致信 言行规范 问答手册 人员训练 意见收集 及时反馈 客户巡访八步 第三十二页，共七十三页。 服务的4个基本原则 做人优先于做事 程序优先于程度 事前优先于事后 速度优先于力度 第三十三页，共七十三页。 九、中国企业只“管”不“理”的多 第三十四页，共七十三页。 生产队长个别派工制 ━━ 农耕时代特征 车间主任车床定位制 ━━ 工业时代特征 网络系统交叉配合制 ━━ 信息时代特征 营销人员管理的三种制式 第三十五页，共七十三页。 流程、制度和工具 流程是教人做事的规则 制度是如违背流程的处理 工具是指导做事的方法和辅助材料 流程和工具引导员工入门 制度是企业的法律 制定法律是为了不要法律 第三十六页，共七十三页。 营销工具 关于企业的： 企业介绍的3种版本、企业有关荣誉和证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单（含通讯录）、营业执照、准入手续、公司专家团或人才团队介绍资料、媒体对本企业的宣传资料、合同书或协议书、公司通讯录（含有关网址及Email）、公司税号与帐号、小礼品或纪念品 第三十七页，共七十三页。 关于产品的： 产品介绍（样本）、质量证明资料、行业推广材料、报价表或价格表、服务承诺、样品或小样、产品获奖或发明证书、大客户的信件（对产品或服务的肯定）、服务网点或连锁机构通讯录、产品广告样片（录像带或VCD）、代理或经销政策、招商说明书、产品使用（操作、安装）演示盘 关于个人的： 身份证、公司介绍信、委托授权书、工作证、驾驶证、社会职务证件、手提电脑、个人专著或论文、专家或特别中介人的推荐信、信纸和信封、笔和记事本 第三十八页，共七十三页。 协议书的19份附件 产品授权书、 2004年度广告投放计划、 重点区域支持政策、 广告运作管理办法、 形象店支持及配置品管理办法、 宣传品管理办法、 促销运作管理办法、 退换货管理办法、 客户投诉赔偿管理办法、 公司人员与经销商合作中的相关要求、 渠道管理原则、 经销商奖励规定、 发票管理、 发货流程、 VI规范、 信用金管理、 渠道价格设计、 公司联系、 产品目录 第三十九页，共七十三页。 营销信息系统 营销胜利的基础越来越取决于信息， 而非销售力量。 ——科特勒 营销信息系统由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。信息收集工作的4个方面：内部报告系统、营销情报系统、营销调研和营销决策支持系统。 第四十页，共七十三页。 内部报告系统提供结果数据，包括：订单、销售额、价格、存货水平、应收帐款、应付帐款等。 营销情报系统提供发生数据，主要是营销环境发展的信息。 营销调研是系统设计、收集、分析和提出数据资料，提出与公司所面临的特定营销状况有关的调查研究结果。 营销决策支持系统通过软件、硬件支持，协调数据收集、系统、工具和技术，解释企业内外部环境的有关信息，并把它转化为营销活动的基础。 第四十一页，共七十三页。 数据库建设要点 客户关系管理需要数据库支持，该数据库包括而不仅仅是客户档案，要尽可能地使之成为各业务部门的 总信息库。 第四十二页，共七十三页。 “一家几年乃至十几年的经营里程中从未遇到过挫折和失败的企业，要么它是一个上帝格外呵护的异类，要么它根本是一个自欺欺人的泡沫”。 ——《大败局》的作者吴晓波 “微软离破产永远只有十八个月的距离。” ——微软前总裁盖茨 危机处理方案 第四十三页，共七十三页。 危机处理方案 一个靠30万元起家的家族企业三株公司，销售额从1994年的1.25亿元猛增至1996年的80亿元，短短三年就提高了64倍。总裁吴炳新在1995年1