优秀营销人员.pptVIP

* 如果您想进一步了解马斯洛的层次需求理论，建议您去学习相关知识点“关于马斯洛需求理论基本内容”。 按照马斯洛的需求层次理论，顾客的需求分为两个层面、五个层次。 两个层面 两个层面是指，物质需求层面和精神需求层面。其中： 物质需求层面包括生理的需求和安全的需求 精神层面的需求包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求 洞悉顾客需求 2 要点讲解 自我 实现 尊重的需求 安全需求 生理需求 精神需求层面 物质需求层面 第三十页，共四十五页。 五个层次 马斯洛层次需求理论中五个层次具体是： 层次一 生理需求 是指对食物、水、空气、住房的需要。 层次二 安全需求 是指对保护、秩序、稳定的需要。 层次三 社会需求 是指对爱情、友谊、归属的需要。 层次四 尊重的需求 是指对威信、地位、自我尊重的需要。 层次五 自我实现的需求 是指如何发挥潜能、实现理想的需求。 洞悉顾客需求 2 要点讲解 自我 实现 尊重的需求 安全需求 生理需求 精神需求层面 物质需求层面 第三十一页，共四十五页。 抓住顾客消费特点 要点讲解 3 第三十二页，共四十五页。 抓住顾客消费特点 顾客在消费时，由于每个人的性格、爱好、知识水平、经验、价值观各不相同，在具体购买时心理错综复杂。 在对这些错综复杂的心理动机进行分析后，可以总结出以下10种常见的顾客心理。 营销人员可以根据不同顾客的消费心理特点，对症下药，满足适合各类顾客实际情况的消费需求。 要点讲解 3 第三十三页，共四十五页。 抓住顾客消费特点 这10种常见的顾客心理分别是：求实心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、从众心理、情感心理。 下面，我们逐一分析这10种常见的消费心理，以便在销售中能够辨别，对症下药，对我们的销售起到指导作用！ 要点讲解 3 第三十四页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 实用主义至上 1.注重产品的实用价值 2.不追求产品个别特性 3.心理关注点是“实用性”“经济性” 求实心理 这种类型的顾客，有何表现呢？ 典型顾客： 家庭主妇、老年人、经济收入较低者。　 第三十五页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 我们走在时代的前列 1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异” 典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经济收入较好者。　 求实心理 第三十六页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.追求产品欣赏和艺术价值、品格个性 2.关注点是“美化”“漂亮” 典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士。 爱美之心人皆有之 求美心理 第三十七页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.关注价格，追求物美价廉为主要目的 2.心理关注点“便宜”“物美” 典型顾客： 小城镇消费者、收入较低者、有节俭习惯的人。 浪费是支出，节约是收入 求廉心理 第三十八页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 2.关注点是“品味”、“炫耀” 典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。　 名牌是身份的象征！ 求名心理 第三十九页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.对某一种产品充分信任，经常购买， 长期使用 2.关注点是“好感”“信任”“认同” 典型顾客： 相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人。 我只认这个品牌 品牌就是质量！ 求信心理 第四十页，共四十五页。 富人一直在准备着，和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.只想比别人强，要超过别人，把别人当做自己需求的权衡尺度 2.关注点是“我比你强” 典型顾客： 喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童。 我用的、穿的都要比别人好！ 攀比