银行网点开拓与维护讲解课件.pptVIP

网点的开拓与维护 * 第一页，共二十九页。 一、网点的开拓之进入篇 1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备 ——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好 专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题 b、接触网点 自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点 不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的 c、寻找目标，培植铁杆柜员 ——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高 * 第二页，共二十九页。 2、找准目标、推销自己 ?把自己看成是一块吸铁 ?敢于把自己推销出去 * 第三页，共二十九页。 3、网点的拜访量 在我们把自己推销出去的基础上，要坚持每天拜访网点，乘热打铁，让网点人接受自己。寻找一切可以接近柜员的机会。 * 第四页，共二十九页。 4、网点人员的培训 前提是网点人员必须接受、认同客户经理 网点人员不是很支持自己的情况下，特别要记住关键人物——所主任（个个突破、以点带面） 培训的方式：A、口头交流 B、小纸条、小卡片 C、讲课式 D、盒饭式 * 第五页，共二十九页。 二、网点开拓之销售篇 传统柜台式 主动出击式 * 第六页，共二十九页。 （一）、传统柜台式： 既柜员（重点柜员、专岗柜员或客户经理等）驻扎网点对网点客户提供专业的保险服务，根据不同情况分为： 客户经理蹲点式 重点柜员式 * 第七页，共二十九页。 客户经理蹲点式： 即在业务启动初期，为快速启动业务，挖掘资源丰富的网点潜力，客户经理大部分时间在该网点蹲点，自己亲自示范并辅导和帮助柜员学会销售保险产品。 * 第八页，共二十九页。 重点柜员式： 即在目前简单的全体柜员销售的基础上，确定一、二个柜员重点销售保险产品，同时，加强重点柜员的销售技能培训。 * 第九页，共二十九页。 （二）、主动出击式： 即公司与银行联合举办活动，主动走出去，扩大银行和保险公司的影响，并把客户请进来，为客户提供银行和保险服务。根据活动形式不同，分为：信函投递法；理财讲座法；职团开拓法。 * 第十页，共二十九页。 信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议，印制邮（储）与保险公司双方产品的联合宣传材料，利用邮递员送达准客户，客户经理管理10-15名邮递员，共同为准客户提供保险服务。 * 第十一页，共二十九页。 理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会和理财报告会等形式，为银行或保险公司的个人客户、效益较好的企事业单位和机关等客户讲解银行和保险产品，提供综合理财服务。 * 第十二页，共二十九页。 职团开拓法 与银行联合开拓经济效益较好的企事业单位和机关等团体客户。 * 第十三页，共二十九页。 （三）怎样提高网点的产能 激励： A、利用代理单位和保险公司的一些政策或竞赛来督促业务。 B、自己也可以以公司的名义做一些小方案。 C、自己也可以以公司或领导的名义在语言方面鼓励柜面人员。 D、利用朋友等其他关系 利用柜员的客户群体开发高端客户 如：一般所主任，大堂经理手中有大客户资料 * 第十四页，共二十九页。 打江山难，守江山更难！ 网点的销售持续性关键在于网点的维护！ * 第十五页，共二十九页。 三、网点维护之实务篇 1、做好柜面的售后服务工作。 ?售后客户的解释工作 小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛抄热，让没有出单的人也行动起来。 * 第十六页，共二十九页。 2、作好单证的交接管理 保证柜面的单证不能短缺 定期单证的核销 作废单证的回收 其他事务 * 第十七页，共二十九页。 3、做好信息调查工作 其他公司的动态，网点经营状况等 4、做保姆式的客户经理 多关心和体贴柜面人员、建立网点人员档案 * 第十八页，共二十九页。 四、网点维护之注意篇 * 第十九页，共二十九页。 / / / / * 第二十页，共二十九页。 五点注意 注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训 * 第二十一页，共二十九页。