第十章谈判磋商.pptVIP

* * 第十章 谈判磋商 学习目标 掌握谈判中的报价与还价方法。 了解对抗与让步策略。 正确理解谈判僵局的成因与化解方法。 掌握沟通说服技巧。 第一页，共三十页。 第十章 谈判磋商 主要内容 报价与还价 对抗与让步 谈判僵局的处理 沟通说服技巧 第二页，共三十页。 案例导读 第三页，共三十页。 第一节 报价与还价 一、报价 二、还价 第四页，共三十页。 一、报价 报价:谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准 １、报价的基础：企业成本，市场行情。 ２、报价的先后 先报价（如己方对谈判准备充分，对对方的情况了解 比较透彻，可以先报价 ） 后报价（如果对谈判了解不足，行情不熟，则应让对 方先报价 第五页，共三十页。 一、报价 ３、报价的原则： （1）开盘报价要“狠” （2）开价要合理 （3）报价态度要坚决 （4）报价内容要清晰 ４、报价的方式： 书面报价（比较“正规”，给对方以信任感，不易改变） 口头报价（较为灵活，可信度较低，如果项目复杂， 不易讲清楚） 第六页，共三十页。 二、还价 还价:谈判一方报价之后，另一方对其进行评价，并提出 自己的价格意见。 还价的形式：逐项还价和总体还价 还价时需注意的几个问题： 1、认真倾听对方的报价 2、切勿直接答应对方的报价 3、确定合理的还价价值 己方还价＝己方期望值×2－对方的报价 第七页，共三十页。 二、还价 例1：某商品卖方开盘报价为100元，买方期望能以90元 买到，则买方最初的还价应该是： 90×2－100＝80（元） 例2：买方对某商品首先出价100元，而卖方原本计划只 要不低于90元就可以，买方的最初出价高于卖方 的期望值，这时，卖方的还价应该是： 90×2－100＝80（元） 因为计算结果低于己方的期望值，因此，卖方的 还价应略高于买方的出价，即105元或110元较为 合理。 第八页，共三十页。 第二节 对抗与让步 一、对抗策略 二、让步策略 第九页，共三十页。 一、对抗策略 １、主动地位的对抗策略 （１）平铺直叙策略 （２）吊胃口策略 ２、被动地位的对抗策略 （１）团队力量策略 （２）软化个别对手策略 （３）寸土必争策略 （４）迂回进攻策略 ３、平等地位的对抗策略 第十页，共三十页。 二、让步策略 1、让步的原则 己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可做无谓的让步。如果己方投之以“桃”，就应要求对方报之“李”； 坚持让步的基本哲理，以小换大，以轻换重； 尽量争取做到于己方无损的让步； 不要无条件地接受对方的首次让步，也不可一开始就在重要议题上让步，以免使自己处于危险之中； 让步的幅度应越来越小，避免对方“得寸进尺”； 尽量不让对方产生太大的心理预期，要使其对每一次让步都要费点劲，因为，得之不易才会珍惜。 第十一页，共三十页。 二、让步策略 让步模式 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 59 0 0 1 7 50 10 -1 1 8 60 0 0 0 第十二页，共三十页。 第三节 谈判僵局的处理 一、僵局的成因分析 二、如何避免僵局 三、打破僵局的技巧 第十三页，共三十页。 一、僵局的成因分析 僵局 立场观点的分歧 合理要求的差距 有意无 意的强 迫 人员素质的低下 信息沟通的障碍 第十四页，共三十页。 二、如何避免僵局 １、选择互惠（双赢）的谈判模式 以探寻共同利益为目标，共同探讨满足双方需求的一 切有效或可行途径， ２、不使用不礼貌或激烈的言辞 　 如：“你听不懂我的意见吗？”、“希望你讲话不要兜圈 子”