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客户沟通方式分析 （一）非正式沟通的特点： 1. 它的形式具有多变性和动态性。 2. 信息传播速度快且易迅速扩散，信息往往是不完整的。 3. 通常易受到人们的重视。 4. 它可以发生于任何地方、时间，其内容也不受限定。 第十八页，共三十六页。 客户沟通方式分析 （二）非正式沟通的作用： 1. 满足员工的心理需求。 2. 代替正式沟通渠道的功能。 3. 传递正式沟通所不愿传送的消息。 4. 将上级的正式命令变成基层人员较易了解的语言，容易被员工接受。 5. 可以防止某些管理者滥用正式沟通，有效防止正式沟通中的信息“过滤”现象。 第十九页，共三十六页。 客户沟通方式分析 （三）非正式沟通的渠道 非正式沟通渠道是多种多样的，一般分为分单向式、流言式、偶然式、集束式。在组织中，每一个人都可能在传播小道消息中扮演一个角色：有的是信息制造者；有的是传播者；有的只听不传；有的夸大扩散。 第二十页，共三十六页。 客户沟通方式分析 根据以上分析，KUST大学应该属于轮式与Y式的组合沟通模式。我们应按照这两种模式的特点制定有针对性的沟通手段 第二十一页，共三十六页。 RESOURSE PERSON/RP B C A 潜在公众 次要公众 首要公众 边缘公众 A B C 极为重要 普通 无用 沟通网络分析 第二十二页，共三十六页。 沟通网络分析 RP分类 客户内部公众分类 定义 对策 首要公众 对项目成功与否起决定性作用的公众，如校长办公室、网络中心、信息与技术中心等 重点进攻 了解需求 反复谈判 潜在公众 尚未发生关系，但将来可能发生关系的公众。具体来说即在开始态度尚不明朗，获者持中间立场的公众，如学生、老师。 尽快争取 抢先占领 重点宣传 次要公众 对项目成功与否虽然有一定的影响，但是不起决定性作用的公众，如学校其他行政部门，院系领导等 区别对待 浅度宣传 边缘公众 对客户的最终决策基本无异议，对项目成功与否几乎不起作用的公众，如后勤集团等 尽量靠品牌影响 A B C 第二十三页，共三十六页。 RP 分类 DEPARTMENT 部门 MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION（RP的权限、职能和目标） DAILY TASKS （日常工作的任务） A 20% 基建处、资产管理处、呈贡校区建设指挥部、校行政办公室、科技处、财务处、学生处、?计算中心、现代技术教育中心、学生社区、后勤集团 权限：规划、立项、审批 职能：项目设计、项目实施、监督、项目资金运作和管理 目标：快速高效建好方便学生使用的通信设施 可行性研究报告、学生社区考察、制定方案书、技术方案选择、图纸审核、项目进度编制、施工监督、工程验收、资金拨付等 沟通网络分析 第二十四页，共三十六页。 RP 分类 DEPARTMENT 部门 MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION（RP的权限、职能和目标） DAILY TASKS （日常工作的任务） B 70%RP 除了20%和10%RP以外的其他部门 权限：不直接参与项目但是能影响项目 职能：旁观者角色 目标：希望项目成功 如果项目涉及到本部门，配合完成。 沟通网络分析 第二十五页，共三十六页。 RP 分类 DEPARTMENT 部门 MANDATE / OBJECTIVES INSTITUTION（RP的权限、职能和目标） DAILY TASKS （日常工作的任务） C 10%RP 统战部、武装部、离退休教职工党委、安居办、离退休工作处 权限：与项目无关 职能：与项目无关 目标：与项目无关 与项目无关 沟通网络分析 第二十六页，共三十六页。 KUST大学项目精确营销实施规划 KUST大学项目精确营销实施规划 第一页，共三十六页。 易则易知、简则易从。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。  　　易知易从，是销售成功的根本之道！ 第二页，共三十六页。 精确化营销的关键点只有两个： 策略明确、方法简单。 我们要做到 “精在点上、细到实处” 第三页，共三十六页。 实施的主要内容 沟通网络分析 1 目标设计 2 任务实施 3 成本估算、预算和控制 4 质量要求 5 第四页，共三十六页。 沟通网络分析 精确化营销是根据在产品的细分基础上，准确锁定产品的核心消费群。针对此群体所出现的场所、喜好的生活方式和习惯，有针对性地进行营销、广告宣传等一系列