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* SECOND THREE FIRST 自己 理念 产品 三流的/合格的销售人员 一流的/卓越的销售人员 二流的/优秀的销售人员 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 销售的三种层次 第三十一页，共六十三页。 * 能够快速平衡自己的心态： 习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之 习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之 不能改变环境就改变心境！ 顺境——不放松！ 逆境——不放弃！ 这不仅是一种工作心态，还是一种生活心态 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十二页，共六十三页。 * 接待客户的心理： 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！ 感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！ 感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！ 感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！ 感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！ 第三十三页，共六十三页。 * 　　销售故事：添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添 点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 【思考】 结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？ 三、销售技巧 第三十四页，共六十三页。 * 顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌） 产品使用价值 顾客所购买产品的真正含义 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十五页，共六十三页。 * 不同性格类型的客户心理 感性型 求新型 粗放型 恋旧型 理性型 谨慎型 品质型 实惠型 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十六页，共六十三页。 * 消费行为的变化 短缺经济 过剩经济 体验经济 出售对象 产品 品质 体验 产品设计 有 好 酷 追求内容 用途 品牌 感觉 生活目的 生存 愉快 享受 消费目标 充足 满意 惊喜 关心标准 数量 质量 价值 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十七页，共六十三页。 * 顾客购买服装的原因？ 　１．保健：服装能保护人体，维护人体的热平衡，以适应气候变化的影响。 　２．装饰：表现在服装的美观性，满足人们精神上美的享受。 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十八页，共六十三页。 * 服装产品内在特性 品牌独特内涵和价值 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体的型号造型 优质面料和新型材料 环保健康的服装材料 ………… 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第三十九页，共六十三页。 * 然而顾客的情况呢？ 顾客的情况： 无准备 没有明确偏好 突击性货比三家 认为服装里头没有什么学问 谈不上什么具体要求-走走看-凭感觉吧 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第四十页，共六十三页。 * 购买服装的关键动作分析 顾客的动作 考察点 思考面 推荐语 从远处走到跟前 功能/风格 款项/匹配 独特设计/古典美/现代美 在面前左右端详 款式/颜色/面料/尺寸 美感/协调 深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华 用手触摸 面辅料 质量/厚薄/类型/档次 手感/舒适度/强度/绿色环保等 打开/看细节特征 配件/工艺 质量/舒适/方便 做工精细/细节讲究/突出品质感 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 第四十一页，共六十三页。 * 消费者购买决策 三、销售技巧 销售理念 销售心态 消费者心理 消费者行为 销售方法 销售流程 消费者购买决策的内容 1.为什么买？即购买目的或购买动机 2.买什么？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者 4.什么价格买?即确定购买价位 5.买多少？即确定购买数量 6.何时买? 即确定购买时间 7.在哪里买即确定购买地点 8.如何买？即以什么方式购买 第四十二页，共六十三页。 * 常见的几种销售方法 视觉营销技术 顾问式销售方法 体验式销售方法 三、销售技巧 销