个人银行产品开发.pptVIP

广告发展的三个阶段： 形象广告阶段：以建立银行的名誉 产品广告阶段：以提供本银行专有服务为主 个性化广告阶段：使银行成为富人情味和魅力的企业 * *大中华人材培训顾问集团 第六十一页，共一百一十二页。 营业推广 产品推介会 投资研讨会 建立良好的公共关系 对象：内部员工，地方政府，工商企业事业单位，同业机构,新闻媒介，社会公众 人员推销 顾客促销方法 优惠券 赠品 利率优惠，认购费优惠 联合促销 销售现场展示 * *大中华人材培训顾问集团 第六十二页，共一百一十二页。 人员推销 人员销售的作用 一对一的营销，能够让客户通过更有效的渠道理解商品的内涵和价值。 按客人情况，改变销售策略，更多地运用流程图或通俗易懂的语言。 解析风险 积极跟进 * *大中华人材培训顾问集团 第六十三页，共一百一十二页。 销售队伍的构成 销售人员包括： 电话直销员 柜员销售 摊位销售 客户经理 投资理财顾问 * *大中华人材培训顾问集团 第六十四页，共一百一十二页。 如何决定销售人员的数量？ 选择一个可将顾客或潜在顾客清楚地分为几个等级的基础。 决定访问频率。 计算客户销售访问的次数。 决定一个销售人员每年的平均访问次数 估计所需销售人员 * *大中华人材培训顾问集团 第六十五页，共一百一十二页。 推销人员的管理 招募 训练 培训 激励 薪酬及费用管理 行动管理 业绩评估 * *大中华人材培训顾问集团 第六十六页，共一百一十二页。 产品经理的主要职能 负责新产品的开发：市场分析，产品分析，客户分析。 设计产品的具体操作程序 当地法规及银行内部守则的依从 负责产品的利润/成本分析 负责产品的市场推广计划、销售、利润、并定期不断检视该产品，保证其利润不断增长，维持市场地位，直至该产品退役并有新的替代品。 * *大中华人材培训顾问集团 第六十七页，共一百一十二页。 产品经理的管理与考核 成本中心 项目形式/项目时间表 每周产品会议 每周与客户经理/分行经理会议 产品经理／执行经理 * *大中华人材培训顾问集团 第六十八页，共一百一十二页。 产品经理的考核指标 产品的成本效益（利润、成本控制） 客户对产品的满意程度 产品的销售量（绝对数额，增长率） 产品的改良程度 新产品的开发 对销售渠道的控制 对竞争者提出新产品的反应 对推广计划的设计及控制 * *大中华人材培训顾问集团 第六十九页，共一百一十二页。 产品经理的报酬管理 产品经理的报酬机制包括： 创造业务利润挂钩的浮动收入 固定收入和福利待遇 增加工资 * *大中华人材培训顾问集团 第七十页，共一百一十二页。 精神奖励 主管口头嘉奖 书面嘉奖 升迁 销售业绩排行 * *大中华人材培训顾问集团 第七十一页，共一百一十二页。 收入跟踪 保函 信贷 营运资金贷款 贸易融资 项目融资 托管 财富管理 * *大中华人材培训顾问集团 第七十二页，共一百一十二页。 消费金融产品案例 * *大中华人材培训顾问集团 第七十三页，共一百一十二页。 消费金融产品案例 * *大中华人材培训顾问集团 第七十四页，共一百一十二页。 了解你的客户分布 * *大中华人材培训顾问集团 第七十五页，共一百一十二页。 一站式银行服务 「智选理財」服务(100,000港元) 各项存款及投资户口 24小时电子理财服务 免退票 自动转账保障、综合月结单 多项银行折扣服务 额外存款利率 投资及保险费优惠 免费家居及汽车援助服务 * *大中华人材培训顾问集团 第七十六页，共一百一十二页。 星展银行 本港第五大银行集团 针对中层，理财部 配合个人理财服务，物业贷款计划 * *大中华人材培训顾问集团 第七十七页，共一百一十二页。 美国第二大银行 最近并购 Fleet Bank Boston 「贵宾理财」 运用亚洲太平洋银行网络 美洲银行 * *大中华人材培训顾问集团 第七十八页，共一百一十二页。 中信嘉华银行 中信集团，中信金融体系公司 中资背景，规模较小 从外资银行挖角 引入外资管理办法和制度 从其它大银行手上拉客 价格、礼品取胜 * *大中华人材培训顾问集团 第七十九页，共一百一十二页。 中信嘉华银行 中信资本美国债券基金 主基金单位 投资目标 中长期债券（美国政府、按揭和资产改善） * *大中华人材培训顾问集团 第八十页，共一百一十二页。 补充产品的不足 如： 存款：不同“客户层” 投资：股票及信托投资基金 保险：多元化 贷款：“循环”额度 按揭：固定和浮动利率 政府住房政策下的计划 * *大中华人材培训顾问集团 第二十九页，共一百一十二页。 加强开拓销售渠道 分行网、客户电话服务中心 “有形”和“无形”渠道 *