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02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等 封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 ? 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢 末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等 第十八页，共六十二页。 开放式问题的作用 获得对方的信息 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗) 找出顾客究竟在想什么 找出顾客所相信的事 建立信赖感 引起双方的互动 让对方进入购买的情形 ? 第十九页，共六十二页。 如何设计开放式、封闭式问题呢？ 开放式问题的设计 1.问“为什么”—目的、原因 （您为什么会有这样的想法呢？） 2.问“什么”----内容 （你对我的型号有要求吗？） 3.问“何地”---地点 （ 我们的活动打算在哪里举办呢？） 4.问“何时”---时间 （我们的光碟平常你都什么时候看呢？） 5.问“何人”---对象 （你需要和谁一起商量呢） 6.问“如何”—方法 （面对这样的情况您有什么办法呢？） 7.问“合作”—怎么 （如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？） 第二十页，共六十二页。 案例：买复印设备 1.您为什么要选择采购复印设备呢？ 2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？ 3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？ 安装在**， 4.我该什么时候合适给你安装、调试？ 5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？ 6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？ 7. 如果我们合作该怎么合作啊？ 8.送货该送到哪里啊？ 第二十一页，共六十二页。 案例：.卖理财产品 请问你理财的目的是为什么？ 让财富增值 请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资产增值呢？ 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？ 请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？ 你身边有哪些人也做这些投资理财呢？ 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？ 我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样才能卖给你？ 荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息，把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。 开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。 ? 第二十二页，共六十二页。 封闭式问题的作用 确认对方讲过的话 客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？ 销售员：你真的很喜欢这款产品吗？ 客户：真的（客户自己不段地说服自己） 2. 确认对方的意愿度 客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？ 销售员：您是想还是一定找个合作的方式？ 客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度） 3. 得到承诺 让对方承诺你他可能购买 4. 测试对方的理解程度 第二十三页，共六十二页。 1.对与错 销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？ 客户：对或者部队 2.是与否 销售员：刚才我阐述的三点是你所关注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？ 客户:是或者不是 3.好与坏 销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？ 客户：好 封闭式问题的设计 4.行与不行 销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式） 客户：行 销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式） 5.能与不能 销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？ 客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题） 销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式） 6.要与不要 销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？ 客户：要或者不要 第二十四页，共六十二页。 案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对） 2.卖理疗仪 例子：话术 我们早晚要合作对吧？ （封闭式） 对啊 那我们该怎么合作？ （开放式）