高效果的增员管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 打靶 开车 每一个步骤对了，结果才不会有偏差 过程完美了，结果想不好都不可能 * * * * * 我们只有知道我们要找的是什么，到我们遇到的时候，我们才知道找到了！ * * * * 为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来逛百货公司。 美兰是你以前无话不谈的知己，你们以前在学校被社团团员封有“哼哈二将”及“一对活宝”的雅号。后因她结婚搬离老家，你们失去了连络..... 以下请写下你们的对话，并试着从中了解，美兰现在的个性特质及有何不满，是否要引发她的兴趣，请她到幸福来了解寿险事业的机会。 纸上谈兵 第六十三页，共七十二页。 提升面谈 请学员担任主管 助教担任被增员者 做增员演练 整个过程中，听众不需说话， 将演练观察结果写在纸上 两个剧本 霍青桐 、杨过 主要目的 找出准增员对象的成功与失败特质 第六十四页，共七十二页。 个性开朗乐观，擅人际沟通 喜爱工做与交友 家人同意她从事寿险业 有保险观念（太保，保额30万，年缴1万） 工作经历及现况不满 因有更好事业机会离开电脑公司 家族企业升迁有瓶颈 自己意见不被接纳 须负担父母亲生活费负担较大 霍青桐--特质（讲师剧本） 第六十五页，共七十二页。 活泼健谈 有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感 了解保险重要，但觉自己不需要 工作经历及现况不满 不能忍受别人说自己不是 因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年 因觉没有远景而离开药厂 电脑业太竞争不好做 老板要求太多,自主性低 杨过--特质（讲师剧本） 第六十六页，共七十二页。 show P18 第六十七页，共七十二页。 小 结 1、将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处 2、切记，职位越大，机会成本则越高 第六十八页，共七十二页。 结束语 目标测验： 1、为何要有增员流程并定义 2、目标设定成功率的关系如何 未来方向： 要有效果，不一定要有系统， 但有系统的，容易产生效果 下午将进入如何选才的课程 第六十九页，共七十二页。 午 安 第七十页，共七十二页。 谢 谢 ******* ***** * 第七十一页，共七十二页。 内容总结 德隆。通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案。销售流程：什么人能买保险→找到他们 →销售。录用标准→活动计划→达到标准。增员计划的步骤（D-O-M-E）。时间：整个增员计划所需的时间。储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料。有组织的计划－－业务员。有组织计划－－营销管理人员。他们需要你经常留意和培训，他们比其他人有更多的问题等等。在增员面谈中运用K—A—S—H。为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来逛百货公司。有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感。因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年。午 安 第七十二页，共七十二页。 * * * * * * * * * * * * * 业务员有效的寻找足够的客户 不取决于运气、决心、意志力 而是取决于妥善的计划 * * * * * * * * * 你的好友谢丽卿介绍她的妹妹谢文卿给你，谢文卿最近正碰上工作瓶颈，升迁不顺，考虑转换工作。你跟她连络，说明你的工作状况，并约定于二天后到办公室跟你的主管进行增员面谈。 个案三 第三十一页，共七十二页。 王品杰是你太太的以前的同事，最近因从事直销工作，找你们推销产品。你觉得他很想成功，且又积极，非常有潜力。一天，你打电话给他，约他见面，但并没有在电话中告诉他想增员他。 个案四 第三十二页，共七十二页。 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 增员流程 第三十三页，共七十二页。 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？ 增员面谈 －Recruiting Interview RI 第三十四页，共七十二页。 你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。 个案一 第三十五页，共七十二页。 你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经向她做过初次甄选面谈与性向测验的增