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要树立个人金字品牌 没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、公司的品牌和形象 要保住自已的招牌（面子）、实力、品质 要注意打造自已的品牌要有自已的主张 * 第十八页，共四十一页。 要注意做‘雪中送炭’的君子 要注意‘捧场’家 留意客户在工作或生活上碰到的困难 要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱点）……对症下药 * 第十九页，共四十一页。 要善于广交朋友 要大方对友 把人缘放在第一位 不能将事情做绝 以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固 * 第二十页，共四十一页。 介绍时注意的事项 正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面 要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容 要注意了解竞争对手的情况 不能轻易否定对方的观点 注意比较同类产品从而突出自已的优点 要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶” 要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天） 要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 要擅于观察及把握“成交”的信息 * 第二十一页，共四十一页。 与客户沟通的技巧 要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历 要让别人信任你、对你有好感 要注意时间与场合赞美别人 信守承诺 要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题 * 第二十二页，共四十一页。 倾听1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应 * 第二十三页，共四十一页。 提问1、证明式问句  2、选择式问句 * 第二十四页，共四十一页。 答辩1、答辩简明扼要，意在澄清事实2、避免与客户正面争论3、保持沉着冷静 * 第二十五页，共四十一页。 说服1、耐心细致 2、把握时机3、循序渐进 * 第二十六页，共四十一页。 时间管理重要紧急、重要不紧急紧急不重要、不紧急不重要 * 第二十七页，共四十一页。 报价的原则 首次不报价，无CAD图纸不报价。 注意竞争对手的报价 考虑经销商及承诺部分 尽量不要有第三者在场时报价 甲高乙低 尽量采用书面单价形式报价 根据当地的习惯是否采用多次报价 不到关键时刻不报价（注意报价的时机） 应注意向哪些人报价 要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任 报价前应注意了解应承部分 * 第二十八页，共四十一页。 报价的后续工作 当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行 (1)向对方索取产品数量清单，CAD图纸，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价 (2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价 * 第二十九页，共四十一页。 * *  工程开拓与攻关技巧 久鑫（福建）幕墙制造有限公司 主讲人：黄静杰 * 第一页，共四十一页。 成功开拓工程的要素 勤快 接受拒绝 善于总结：自已、同事、竞争 如何突破心理‘瓶颈’ 1、正确接受善意的批评 2、善于‘累积’小成就，建立信心 3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。 * 第二页，共四十一页。 工程人员基本素质要求 穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好 热情友好：拉近距离，增加好感 言之有物：平时注意各类信息的搜集 熟知产品：建立专业形象 诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感 敬业执着：树立公司及个人的的品牌 * 第三页，共四十一页。 工程攻关的桥梁 同事之间的配合 经销商的支持 事业部之间的信息互通 非同行的业务员 分销商 监理公司 现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公司等） * 第四页，共四十一页。 工程攻关思路 一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院 找能决定品牌及购买的网络 找能决定品牌及购买的人 找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲…… * 第五页，共四十一页。 项目 建设单位/ 业主/投资方/开发商/甲方 监理公司 设计院 施工单位/ 总承包商/乙方 幕墙分包 设计部 幕墙设计 一般由幕墙分包负责幕墙深化设计，但也有独立幕墙设计 一个项目的组成部分 * 第六页，共四十一页。 各阶段应做的工作 1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表； 3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，推荐外装产品，填写工程跟踪表； 4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事宜。 5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分； *