世界强教你如何打消客户顾虑.pptVIP

* 使用有限制式寻问 在业务拜访中使用有限制式寻问，有以下几种不同的方法。 ▋获得有关客户情形和环境或需要的具体资料 若要对客户的需要有清晰和完整的概念，你通常都需要取得一些具体的资料。例如： ? “这个研究计划进行了多久？” ? “您喜欢灰色还是白色的？” 第30页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * ▋确定你对客户所讲的有正确的理解 虽然你已经留心聆听，仍可能会漏听了或误解了客户所讲的。有一个方法可以确保你跟客户对他的需要都达到有共识的了解，就是经常去确定你对客户谈话内容的了解。 你确定自己的了解的方法，是综合自己所昕到的内容，然后提出一个有限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”的答案。例如： ?“那么您目前正在找一台可以……的电脑，是吗？” ?“据我理解，问题的症结在于……对吗？” 第31页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * ▋确定客户有某一个需要 有的时候，客户可能会把某一个他所遇到的问题告诉你，或者向你表示对现有情形和环境的不满，可是客户不一定使用需要言辞——也就是说，他没有表达要改进或达成某些事情的愿望。 有限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要。这是十分重要的技巧，因为你应该把花在客户身上的时间，集中于处理客户的需要，以及客户想解决问题的愿望。 第32页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * 表示了解(需要)的方法: 不同地畅顺自然地去表示了解 表示了解需要有很多方法。举例说，你可以： ? 同意该需要是应该加以处理的 ?“有道理。” ?“我想您把那个列在最优先是对的。” ?“对像您这样的机构而言，那的确重要。” ? 提出该需要对其他人的重要 ?“我与好多有同样怀疑的经理谈过。” ?“不只是您有这样的想法。” ? 表明你该需要认识到未能满足的后果 ?“对了 ，如果你不采取一些措施的话，这种情况一定会继续下去。” ?“是的，以目前来看是很难达到您想要的目的。” ? 表明你能体会由该需要而引发的感受 ?“听起来真是一件很难的事。” ?“要让这多的人参与决定，确实很难。” 能否熟知和区别各种不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能够实际运用不同方法，畅顺自然地去表示了解，而不总老是说： “我知道……我知道……” “我明白……我明白……” “我理解……我理解……” 第33页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * 练 习 下面是一个客户可能表达的需要。请使用前一页的概念，激发你思考，用三种不同方法去表示了解这需要。 “上次我们曾采用过一种调查服务，虽然我们得到大量的资料，但我花在跟外面所有研究人员沟通的时间却多的令我受不了。对这次将进行的计划，我希望我们所采用的调查服务，是能够协调所有研究人员的活动，我再没有时间去处理那些事情。” 1、 2、 3、 第34页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * 其他可运用表示了解技巧的时机［选读］ 表示了解是说服的第一步，因为表示了解技巧可帮助客户去聆听，也让你能从探究客户的需要，自然地转为解释你如何给予帮助。 以下是其他可运用表示了解技巧的时机： ? 如果客户表达出某一种需要，而你还没有准备去加以说服——举例说，原因可能是客户还没有准备聆听，或者是你还未确定可以帮助客户的方法——你可运用表示了解需要的技巧，表示你了解和尊重客户的需要。 ? 除了表示了解需要，你还可以确认客户所给予的资料(“知道这个很有用”)，或客户所表达的意见或感受(“我了解你这种顾虑”，和“从这个角度去看这件事很有意思”)。 当然，你不必去确认客户所讲的每一句话。你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才会有好效果。 第35页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * 第36页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * “客户没有时间去成为我所推销产品的专家 ,他们所信赖的是我的专业知识。” 一一某销售代表 第37页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 * ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 介绍相关的特征和利益 用说服的陈述去介绍相关的特征和利益时，先说明特征或先解释利益都可以。你可以这样说： ? “我们公司的电脑体积小、重量轻，能让您塞进手提箱里，随处带着走，到哪里都可以工作。”(先谈特征) 第38页，共63页，2022年，5月20日，2点15分，星期日 重