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看房之: 第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅 第16计: 替代选择 第17计: 我以为 第三十一页，共五十五页。 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 第三十二页，共五十五页。 谈判形象: 面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙 第三十三页，共五十五页。 谈判第18计 --- 大侠法 大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强 第三十四页，共五十五页。 谈判第19计 --- 中间路线 语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉） 38万 → 40万 → 39万，只谈差距部分的数额 佣金折扣方面 第三十五页，共五十五页。 谈判第20计 --- 称瓜子 称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万 第三十六页，共五十五页。 谈判第21计 --- 反间计 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受 第三十七页，共五十五页。 谈判第22计 --- 门把手 分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手 第三十八页，共五十五页。 谈判第23计 --- 两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书与反签 两手抓，两手都要硬 第三十九页，共五十五页。 《成交三十六计》 主讲：马富华 第一页，共五十五页。 古城易居是做什么的？ 古城易居是一家专业服务于西安房产经纪行业二手房租售的地方门户网站。自上线以来，网上发布有效房源5万2千多条，注册网络经纪人1500多名，接到业主委托房源13000余套，百度关键字排名及房源收录名列前茅！ 第二页，共五十五页。 我为什么要上古城易居？ 1、是在西安唯一一家本土化的专业二手房网站； 2、是西安目前百度收录房源信息最多的网站（151000多条，客户随时可以搜到你的房源）； 3、购房者常用关键字，西安房价走势，西安二手房网，西安新楼盘，西安市二手房，西安房价网，XX小区房价，在百度，谷歌等各大有哪些信誉好的足球投注网站引擎位列首页。 4、首个VIP会员店铺永久免费使用的网站； 5、首家推出经纪人实战学习平台，实战资料免费观看下载； 第三页，共五十五页。 6、首家在西安推出货架式房源管理，发布，更新的网站 7、首家提出经纪人个性化服务，开发了增值服务功能的网站； 8、公正，是一家非中介公司背景的房产网站，公平，公开竞技，我们将为优秀的房产经纪人提供更高价值的服务。 9、首个以西安各区为板块，以小区为单位提供精准房价走势的网站。 10、率先以“免费开网店，轻松赚佣金”为理念为经纪人提供信息服务的网站。 第四页，共五十五页。 “免费开网店，轻松赚佣金” 第五页，共五十五页。 兵无常法，水无常势 成交是一个系统的工程而不仅是一个招式 第六页，共五十五页。 课 程 结 构 图 精 谈判阶段 成交阶段 赞 带看阶段 稳 热 接待阶段 第七页，共五十五页。 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我以为 第八页，共五十五页。 成 交 真 谛 客户选择与你成交，是因为他喜欢你 “发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 永远记住，你销售的过程，就是为别人创造价值的过程！ 第九页，共五十五页。 ， “租单”vs“售单” 第十页，共五十五页。 快、准、狠、贴、恳 五字真经 第十一页，共五十五页。 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 第十二