发展务实协同提能力”市场工作会.pptVIP

开拓：边缘学校市场 学校类型 在校生规模 招生规模（年） 教职工规模 边缘学校 220454 103568 18773 市场特征：学生流动性大，在校周期较短 目标 净增客户10万 策略 市场规模及特征 学校分类 随到随学学校 1年内边缘学校 1年以上边缘学校 营销策略 渠道匹配 产品匹配 学校数量占比 在校生总体规模占比 根据学制周期、学生流动特点，进行学校分类； 利用校园常态化机构，组织上门营销 对在校学生直销为主，拉动新增 对教职工采取聚类市场营销模式 对在校学生直销为主，拉动新增 对教职工采取聚类市场营销模式 采取目前校园营销模式 对教职工采取集团市场营销模式 新客户：临时号卡 存量客户：低门槛存送促销活动（如：存30送20） 校方（教职工）：V网、移动座机、集团彩铃 新客户：校园动感套餐 存量客户：校园V网、终端补贴、存送 校方（教职工):V网、移动座机、集团彩铃、校讯通 新客户：校园动感套餐 存量客户：校园V网、终端补贴、存送 校方（教职工）：V网、移动座机、集团彩铃、校讯通、信息化接入方案 发展教职工直销 片区内核心商家驻点 所在片区校园直销队 发展教职工直销队 片区直销队、所在片区校园直销队按办学周期扫校 补足实体渠道覆盖 与校方建立联系 利用校园信息化产品融合促销 充实周边渠道覆盖 第二十四页，共七十二页。 开拓：工程/园区市场 目标 净增客户30万 1、在建工程绝对数量依然较大：纳入国家规划的重建项目已完工92%，2011年在建工程仍有2376个 2、储备项目数量较大：各级项目储备9000多个，投资规模超过6万亿——摘自政府工作通报【2011】10号 3、省政府组织开工项目：第一季度省政府将加快组织600个投资上千万的项目开工 规模 市场部与集客户共同发文确定工程市场拓展策略 进行系统开发，支撑工程市场客户识别，开发完善集团客户产品 通过政府相关部门、集团客情关系等提早获取所需资料，包括关键人及联系方式、工期时间、人员规模等信息 采用跨区前置营销的方式，提前接触客户 早介入 基建开工：做好务工人员上门销售，拉动新增 管理层入驻：建立客情联系，进行集团信息化产品营销 员工到位：根据客户规模大小配置实体渠道，并按集团客户进行客户维系管理 通过相关公益活动，如夏季降暑问候、放电影、免费终端检测等，提高客户感知，加强影响力 区域营销中心+集团客户经理 项目引入 工程建设，项目迁入 项目入驻 抓关键 树影响 主推长漫优惠，叠加V网。针对工程管理人员推荐天气预报、手机上网等施工相关的产品，针对一般工友推荐手机游戏，彩铃等 集团信息话产品 策略 分公司工作 省公司工作 渠道匹配 产品匹配 集客营销 第二十五页，共七十二页。 开拓：商铺市场 目标 净增30万客户 策略 充分摸排、因地制宜、分类拓展，以针对商铺客户需求的产品与促销、专业的销售与服务深度拓展商铺客户 全面摸排 摸清现状，建立信息库 省公司工作 提供市调技术支撑 统一管理客户信息 分公司工作 2011年2月内分公司报送当地商铺市场调研结果 后期持续对重要商圈全量细化客户信息 按聚集度、规模等分类拓展 大型、中型商圈：纳入中小集团客户管理，由SA进行营销 沿街为市商铺：按聚类个人市场进行管理，由片区组织属地化渠道或直销队员进行营销 省公司工作：部门横向协同部署 分公司工作：按统一部署执行拓展 分类拓展 针对需求特性定产品与促销 产品：F套餐移动座机、群英网等产品；长途风暴、“两城一家”等优惠包 开展商品信息等数据业务营销 促销：存费、终端促销捆绑；在春节等返乡前捆绑促销 省公司工作：统一设计产品，审批本地促销 分公司工作：设计本地个性促销 产品促销 专业素质，获取信任 形象专业：全省商铺市场营销物料统一（已自行设计使用的地区不更换） 销售专业：业务与销售手册供一线实战使用 省公司工作：设计物料、组织编写手册 分公司工作：对直销人员进行专项培训，切实提升销售与服务素质 统一传播 第二十六页，共七十二页。 开拓：老人市场 目标 净增客户20万 策略 深挖老年客户需求，精确匹配资费、终端、服务，有主有次，深度拓展 切分客户群体 深挖客户需求 产品服务匹配 按消费水平与常住区域对老人市场通信产品饱和度进行分类摸底 摸清老人市场各细分群体市场空间、通信需求、消费购买力等 定义并分类老人市场群体，如：空巢老人，社区老人，活跃老人等 深挖各分类老人群体需求：了解其通信行为、消费习惯，对于资费、服务、终端、功能等的偏好等 根据客户需求、市场空间、消费接收程度设定优先开发的老人客户群体 资费产品匹配：低门槛资费，叠加亲情号码与合家欢等 终端匹配：根据老人细分群体匹配适用终端。如最简单的使用需求，则匹配按键大，字体大，声音大的终端产品 服务匹配：如定位等 城市 农村