医药代表销售技巧.pptVIP

总结并获得医生的认可 总结对产品利益的共识 再次核查并获得客户对利益的认可 寻找语言和非语言的线索 探查未能得到认可的原因 适时恰当的缔结 * . 为“三赢”进行谈判谈判的结果将有利于 * . 谈判的三种风格 强迫型 !!! 不适于绝大多数客户 被动型….. 对销售无效 坦诚自信型. 对取得“三赢”有效 * . * * 完善你的销售技巧 Perfect Your Sales Technique * . 成功医药代表的6种特点 热情 诚实正直 尊重他人 专业知识和技能 职业化形象 良好的合作关系 * . 成功销售环 访前计划 开场 识别需求和机会 调适核心信息 缔结 访后分析 解决关注点 * . 访前计划 接近客户 通过门卫和护士 为每位客户制定策略 访前计划 设立拜访目标，并为拜访制定计划 挑选适当的文献和支持资料 * . 访前计划三要素 分析：过去和将来，公司在哪些方面适合客户 拜访目标：我要达成什么？ 拜访计划：我如何实现他们？ * . 有效的拜访目标 具体的 可衡量的 可达到的 现实的 有时限的 循序渐进的 * . 拜访计划 建立基调（根据客户的人际风格） 陈述：高起点的开场白，关键问题，核心信息 为获得承诺进行谈判 （互惠互利，感觉-感到-发现） 创建行动/跟进（探查-提议-坚持） 携带/留下：相关资料 * . 客户人际风格 蓝色（分析型） 红色（驱策型） 黄色（表达型） 绿色（仁慈型） * . 开场白—要素 具体的病人 具体的产品 客户利益 * . 开场白—技巧 引人注目的陈述 激发兴趣的陈述 竞争优势 支持文献 * . 支持文献 提供额外的产品和临床信息 建立并巩固你作为报告者和信息传递者的形象 让你的话更具可信度 支持产品的资料 回答客户的问题 减少商业化，让人更能接受 提出回访客户的理由 为客户提供“第三方经验”或“观点” * . 传递高起点的开场白 对你的产品持有积极和热忱 运用乐观的语调 运用肢体语言表达你的坦荡和真诚 运用形容词来传递你对产品的信心 吸引你的客户并获取继续销售