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第七章 市场竞争战略 第一节 市场竞争者分析 第二节 市场领导者/挑战者/跟随者/补缺者的竞争战略 第一页，共十二页。 第一节 市场竞争者分析 一、识别企业的竞争者 二、评估竞争者的目标、战略、优势劣势和反应模式 第二页，共十二页。 1、广义的竞争者 潜在的竞争者 供应方 购买方  替代产品 现有企业的 竞 争 一、识别企业的竞争者 第三页，共十二页。 2、行业竞争者 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者 第四页，共十二页。 二、评估竞争者 3、优势劣势 了解竞争者现在在做什么，将来能做什么。 竞争者 2、战略 4、反应模式 1、目标 竞争者对当前赢利性、市场增长率、技术和服务领先性等目标的重视程度。 搜集营销情报 标准跟进(Benchmarking) 从容型 选择型 凶狠型 随机型 第五页，共十二页。 常见的几种竞争者反应模式 竞争者反应不强烈或根本没有反应——从容型 竞争者只对某些攻击行为做出反应，对其他攻击不予理会——选择型 竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应——凶狠型 竞争者对受到攻击的反应无法预见——随机型 第六页，共十二页。 第二节 市场竞争战略 市场领导者:一个行业中占有最大市场份额的企业。 市场挑战者:一个行业中居于次要地位，正在加大力度扩大其市场份额的企业。 市场跟随者:一个行业中居于次要地位，力图保持其市场份额而不愿破坏整个行业局势的企业。 市场补缺者:一个行业中专心关注那些不被其他企业重视的小细分市场的企业。 第七页，共十二页。 一、市场领导者战略 市场领导者战略 1.扩大总需求 2.保护市场份额 3.扩大市场份额 第八页，共十二页。 市场挑战者战略 1.正面进攻 2.侧翼进攻 3.包围进攻 5.游击进攻 4.迂回进攻 二、市场挑战者战略 第九页，共十二页。